«Мелочи», из которых складывается доход заведения

Прежде чем заниматься продажами

Если в нашем ресторане будет невкусно, если апатичные официанты будут подавать пресные блюда, то даже на 3-4 посещения в месяц нам не придется рассчитывать. Поэтому до того, как думать об увеличении продаж, надо подумать о стандартах качества.
Первое, на что я смотрю при посещении ресторана, — это на коврик при входе. И если летом я топаю по нему ногой и мои ботинки покрываются тонким слоем пыли, то этому ресторатору говорю, что ему рано заниматься продажами.
Если внутри ресторана официанты тусуются у барной стойки, болтают с барменами, не торопясь встречать гостя, — ресторатору рано заниматься продажами.
Если они опаздывают, ходят мятые, небритые, со следами вчерашнего вечера на лице, — рано. У ресторатора не выстроена дисциплинарная политика, он своих ребят лишь штрафует, кричит на них на собраниях смены, ругает и демотивирует, не интересуясь их развитием. Ему рано заниматься продажами!

Анализ меню

Давайте посмотрим на наше существующее меню не только с точки зрения продаж, но и с точки зрения его прибыльности. Нельзя анализировать меню только лишь по одной статье: какие блюда вы оттуда потом уберете, поскольку они не продаются. После этого анализа вы как минимум должны понять, какие блюда нужно убрать; какие оставить, но уменьшить количество; на какие повысить цену; в каких снизить себестоимость; какие требуют дальнейшего исследования.
Рассмотрим такое понятие, как sales mix — анализ продаж групп блюд, состав чека. Нам хочется иметь идеальный чек, когда каждый наш гость придет и закажет: салат, закуску, суп, горячее с гарниром, алкогольный напиток, безалкогольный, кофе выпьет и десерт с собой возьмет. Но такого в жизни не бывает. Наши гости приходят и чаще всего заказывают какие-то группы блюд. И нам стоит проанализировать продажи с точки зрения упущенных возможностей. В каком процентном соотношении от заказов гостей у нас находятся супы, в каком — салаты? Сколько процентов гостей у нас заказывает закуски и десерты? Да, основные блюда у нас занимают основную часть продаж. Но в каких группах еще мы можем поработать? Занявшись таким анализом (см. диаграмму sales mix), мы это сразу увидим.

Технологическая карта
или рецептурная книга?

В чем еще заключается конкретная работа по оптимизации издержек с точки зрения продаж? Обратите внимание на технологические карты и — особое внимание! — на рецептурные книги. Все руководители заведений знают о том, что повара должны работать с открытыми технологическими картами. По факту в подавляющем большинстве кухонь мы видим облепленный бумажками кафель по всему периметру рабочего места нашего повара. Зачастую то, что написано в этих бумажках, идет вразрез с тем, что занесено в компьютер. Плюс там фактически всегда записаны только ингредиенты, способ приготовления не указан — я уж молчу про наличие специального инвентаря, — в общем, как-то все не так, как должно быть.
У нас был следующий опыт. Мы понимали, что даже если вынесем повару распечатанную технологическую карту, по ней не очень удобно работать: там нет брутто, не всегда полностью и подробно описана технология приготовления и прочее. Мы делали рецептурные книги, куда выносили: вес ингредиентов, который повару необходимо взять для приготовления блюда (коэффициенты отхода учтены в компьютере); подробное описание того, как это блюдо готовится; фотография, как оно выглядит; перечень необходимого инвентаря; срок и условия хранения уже готового блюда: если раздача — такое-то время, если заготовка — такое-то. Вся эта информация помещалась на обычном листе А4. Несколько таких листов — блюда из меню — мы ламинировали, сшивали металлическими кольцами и приковывали цепочкой для ванны к рабочему месту повара.
Мы это делали потому, что понимали: если красивая распечатка тех самых рецептурных блюд будет храниться лишь на столе у су-шефа, ее будет видеть только су-шеф — иногда, подходя к столу. Потому что я как повар не буду бегать и просить каждый раз: «Дайте мне посмотреть, что нужно для приготовления того-то соуса». Распечатка должна быть у повара всегда на расстоянии вытянутой руки, заламинирована. Хочешь — мой ее, хочешь — протирай, она не намокает в отличие от бумажек в файлах, которые висят на стене, — и тогда есть гораздо большая вероятность, что повар приготовит блюдо именно так, как нужно.
Вы не поверите, до сих пор приходишь в ресторан — в нормальный ресторан, не в закусочную, не в кафетерий, — заказываешь салат «Цезарь». Принесли. Сегодня он выглядит так: листья ромейн, гренки, оливки, заправка на основе майонеза с добавлением анчоусов, тертый сыр пармезан, помидоры черри. Здорово — классический салат «Цезарь». Ты приходишь в это же заведение завтра или через день и салат тебе приносят уже не с ромейном, а с латуком, гренки не белые, а черные, оливки не порезанные, а целиком, причем с косточкой, не помидоры черри, а резаные крупные, пармезан пластами, и возникает непонимание: что такое? Тот же самый ресторан, то же самое название, та же самая цена. А салат — совершенно другой!
Ответ прост. Он звучит — «Другая смена»: другие повара, поэтому мы сегодня готовим вот так! Друзья, так можно было делать, наверное, в лихие 90-е. Но сейчас это недопустимо! Однако происходит сплошь и рядом.

Кто отвечает за списание?

Очевидно, что, видя все статьи расходов, на каждую из которых у нас запланирован определенный процентный показатель от оборота, мы должны четко понимать, на что и как мы можем повлиять.
Себестоимость продаж складывается в большей части из того, на что мы вполне можем влиять. Это и то, у кого мы берем продукты, по какой цене закупаем, какие условия от поставщиков имеем. Это и наша инвентаризация, и хранение товара, и его списание, и самое страшное, что происходит еще в ресторане, — это так называемое неучтенное списание, когда выкидывается в ведро, нигде не фиксируется — и потом попробуй разберись. Это и воровство, и пронос товара с собой. Это ошибки в калькуляционно-технологических картах, непересчитанные коэффициенты отходов — словом, в этой области есть чем заняться!
Списание товара, неучтенка. С этим вроде бы бороться можно, но только если вы действительно понимаете, что оно у вас чем-то обусловлено и вы вынуждены это списывать.
Я был на кухнях многих заведений. И что порой видел — давался диву! Открыли шикарный ресторан. Вбухали денег в интерьер, в концепцию, платья у официанток ручного пошива в стиле XVII века. Но в дальнем конце зала — дверь, ведущая на кухню. А там… Форма водителя маршрутки — униформа нашего повара. Это шлепанцы-убийцы — с открытыми носами, с открытыми пятками, чаще всего еще и рваные; оттянутые треники, не всегда еще и чистые; и не хватает только майки-«алкашки». И ладно, если бы все это было бы белым!
Шлепанцы заполонили нашу страну, и все эти разговоры «У меня потеют ноги» и «Мне жарко», на мой взгляд, не являются оправданием. Шлепанцы — убийцы, потому что сколько несчастных случаев из-за них было на производстве: они скользят, они слетают с ноги при резком рефлекторном движении, а вокруг раскаленные плиты, кто-то идет со сковородкой, у кого-то ковш с кипятком и так далее.
А как хранят товар? Холодильники забиты им битком, он не помещается, поэтому холодильники не справляются с нагрузкой, текут, товар грязный — словом, явно антисанитарные условия. Мне говорят: «У нас денег не хватает купить еще один холодильник!» Не денег не хватает, а совести и разумения, что ваша экономия оборачивается вашими же убытками. Так вот, чтобы это списание не повышалось из-за несоблюдения санитарных норм, этим тоже кто-то должен заняться.
Наконец, контроль работы закупщика. Иногда позиция закупщика мне напоминает анекдот про милиционера, который спрашивает в конце месяца: «А что, за это еще и деньги платят?» Он покупает мясо на некоем рынке, у некоего продавца, за некую сумму денег. И его никто не контролирует! Скажите честно: вы сами-то не хотели бы на такую должность устроиться? Понятно, что контроль здесь неоднозначен: о любом акте, любом товарном чеке можно договориться, — но если закупки производите не вы лично или не ближайшие члены вашей семьи, то закупщика периодически надо проверять.
Поставка самого товара. Если у вас есть кладовщик, который сам занимается поставкой товара, поинтересуетесь есть ли у него документ, который называется «Список поставщиков»? Именно конкретных поставщиков. А если нет у этого поставщика данного продукта — поставщика альтернативного?
Из этих «мелочей» и складывается будущий учет.