Как не убить маркетолога: лайфхаки от RestExpert

Анна Измайлова, главный управляющий партнёр RestExpert International Ltd.

Не секрет, что в большинстве заведений опытных маркетологов или просто нет, или это «многорукие многоноги», занимающиеся всем по чуть-чуть, а в итоге теряющие фокус в главном. Наполнение вашего сайта информацией, дизайн и печать полиграфии, ведение соцсетей и заказ новой вывески — безусловно, важные вещи. Только чтобы действия вели к результату, нужно вынимать свою голову из операционки и мыслить стратегически, на опережение.

Лайфхак № 1. Стратег полезнее многонога 

Если у вас нет отдела продаж, это не значит, что в ресторане можно не отслеживать ключевые показатели воронки. Разбираться в продажах собственнику и управляющему крайне важно, и дочитав эту статью до конца, вы поймёте, почему.

Можно ли превратить своего маркетолога из многонога в стратега? Иногда да, но во многих случаях дешевле и проще нанять нового. Или начать сотрудничество с внешним подрядчиком, обладающим необходимыми компетенциями.

На старте обозначьте цели. Определите, что главное, а что второстепенно. Банально распределите задачи по квадрату важно/срочно. Перестаньте тушить пожары. И главное, будьте готовы к тому, что после введения ключевых показателей и ответственности за них маркетолог перестанет быть в вашем бизнесе универсальным молотком и станет выполнять только то, что напрямую ведёт к вашей общей цели. А мелкие операционные задачи придётся поручить кому-то другому.

Лайфхак № 2. Бэкграунд рулит. Ваш бизнес — не полигон для новичков 

Почему я пишу этот текст и тема мне близка? Я, Анна Измайлова, специалист по СЕО RestExpert — мультиязычного портала, помогающего ресторанам привлечь иностранных туристов и новых посетителей из России. Ключевая задача моей компании — не только разместить контакты и меню ресторана на четырёх языках и запустить их в продвижение, но и в перспективе комплексно помочь заведениям с маркетингом и пиаром. По роду моей предыдущей профессиональной деятельности я имела дело с разными бизнесами. Поэтому знаю, что даже для компаний с миллиардными оборотами тема продаж и маркетинга всегда актуальна. Продукт и продажи — две вещи, на которых нужно концентрироваться любому успешному предпринимателю, и рестораторы — не исключение. Да, безусловно, существуют тонкости и особенности сферы услуг в индустрии гостеприимства. Но тем сильнее я чувствую, что моя команда, имея многолетний опыт (а суммарно я и мои ребята отработали в маркетинге порядка 50 лет), способна стать надёжной опорой в вопросах продвижения новых заведений и развития уже действующих.

Лайфхак № 3. Отделяйте зёрна от плевел 

Часто в ресторанный бизнес на позицию маркетолога приходит смежный специалист с узкой специализацией. Был верстальщиком сайтов — пришёл к вам в ресторан строить маркетинг. Или кандидат работал на позиции пиарщика в металлургической компании — выбирал шрифты, оттенки серого для визиток и рассылал пресс-релизы. Чётко определяйте, кто к вам пришёл, что он делал руками, какие задачи решал в команде и какую часть работ делал именно он. Вы ведь не хотите, чтобы на вашем бизнесе ставили эксперименты? Кстати, к нам всё чаще стали обращаться с просьбой проверить кандидатов на подобные позиции. Видимо, мы скоро введём эту опцию в вип-пакет нашего ежегодного сопровождения.

Лайфхак № 4. Постоянный апгрейд 

Как часто учатся ваши шефы? Персонал? А маркетолог, пиарщик, сиэмэм-специалист? Следят ли они за новыми тенденциями?

Например, если затрагивать тему миллениалов (поколения Y, родившихся после 1981 года), то мы, RestExpert, смотрим уже на полшага вперед — активно изучаем и строим планы на сегмент потребителей, относящихся к поколению номад (цифровых кочевников). А вы?

Маркетинг — в принципе такая сфера, в которой необходимо постоянно держать руку на пульсе. Отчасти по этой причине в наступающем году я как новый глава RestExpert поддержала инициативу проведения обучающих онлайн-семинаров, часть их я проведу сама. Рассмотрим маркетинг, продвижение, продажи, тренды, масштабирование, автоматизацию и IT. Обещаю, формат позволит вам присоединиться к нашим трансляциям из любой точки мира.

RestExpert изначально создавался как маркетинговый инструмент для привлечения иностранных туристов в рестораны России. Яркий коктейль туризма и гастрономии. Сегодня пользователь портала видит RestExpert в роли путеводителя по достопримечательностям и заведениям России и мира. Для ресторанов же мы дополнительная точка касания и прогрев, ведущий посетителя к столу, а ресторан — к солидному чеку. Кстати, вы знали, что только в первом квартале 2018 года туристы из Китая потратили в России миллиард рублей? Это +150 % к 2017 году! А количество иностранцев, желающих встретить наступающий 2019 год в России, выросло на 33 % (данные международного туристического портала Momondo).

Лайфхак № 5. А где деньги?

Общий подход «всё для всех» не работает. Тенденция к унификации прошла. Наступает тренд персонализации. Ищите, изучайте, определяйте высокомаржинальные сегменты своей целевой аудитории. Обязательно считайте возвратные инвестиции каждого канала привлечения потенциальных посетителей. Не забывайте считать и работать с такими показателями, как LTV и NPS. Оцифровывайте свой бизнес — анализируйте, где максимальная прибыль. Ведь по известному принципу Парето, 80 % прибыли приносят 20 % усилий. И так же верно то, что наибольшая часть работ производится меньшей долей сотрудников. Как шутит наш финансист, 80 % считает, что входит в эти 20 %. От всей души желаем в наступающем году найти свою высокодоходную жилу. И чтобы сотрудники в области маркетинга, рекламы, пиара и продаж были в числе генерирующих 80 % вашего клиентского трафика и, соответственно, прибыли.

Здесь уместен обещанный тезис про продажи. Существует большая вероятность, что для ресторатора намного важнее выбора маркетолога самому обладать навыком смотреть на свой ресторан как на генератор услуг и «продуктов», которые покупают. Самому уметь определять, за что именно платят довольные клиенты. Изучать, каким образом и какую их главную проблему или потребность заведение закрывает. Какие новые ценности посетителей можно «вплетать» в меню, интерьер, сервис, чтобы привлечь новых и удержать постоянных клиентов.

Лайфхак № 6. Ценности — топливо бизнеса 

Пирамида Маслоу, похоже, перевернулась. Приобретение по потребностям отходит на второй план, люди начинают активно приобретать и покупать, чтобы удовлетворить ценности. В случае со сферой гостеприимства это может быть ценность познания нового (дегустации), общения, проявления любви и заботы.

Каким бы ни был вектор вашего маркетингового развития, тестируйте свои гипотезы уже сегодня, чтобы завтра ваш ресторан был полон довольных клиентов, с чем RestExpert вам с радостью поможет!