Сергей Мартынов: «Я верю, что золотые времена ресторанного рынка еще впереди»

Технологии в ресторанной индустрии постоянно совершенствуются, меняясь вслед за развитием рынка. То, что было актуально еще 5–10 лет назад, сегодня может оказаться устаревшим. В этом сложность ведения ресторанного бизнеса, но в этом же и его притягательность. Сергей Мартынов, директор компании «Альфа-Бизнес», оснащающей современным оборудованием магазины и рестораны, делится с «Ресторановедом» своими наблюдениями за развитием ресторанного рынка в столицах и регионах, рассказывает о том, как стать игроком федерального масштаба, а также объясняет, почему он считает ресторанный бизнес крайне перспективным.

Смотрю на оборудование как ресторатор, а не как продавец 

– Сергей, как вы пришли в ресторанный бизнес?

– Совершенно случайно! (смеется) В конце прошлого тысячелетия я поставлял нашу отечественную технику одной из оптовых компаний в Омске – различные мотокультиваторы, электрические прялки и прочее. А в марте 2000 года мы открыли небольшой розничный магазин, и красноярский завод «Бирюса» предложил нам морозильные лари, которые стали быстро раскупать. И я ушел от бытовой техники, начав развивать продажи торгового оборудования. Так родилась компания «Альфа-Бизнес». Ассортимент расширялся, мы переехали в большое помещение и через несколько месяцев к торговому оборудованию добавили оборудование для столовых.

– Увеличив количество покупателей…

– Да, в поставках оборудования для общественного питания мы увидели точку роста. А через несколько лет в город пришли большие торговые сети – X5 Retail, «Магнит», – вытеснив бо́льшую часть местных предпринимателей. Рынок торгового оборудования резко сократился, а ресторанный, напротив, вырос. Так что мы просто скорректировали вектор развития и сделали это, конечно, своевременно.

– Чем, по вашему опыту, ресторанный рынок отличается от рынка ретейла?

– Ресторанный рынок очень многогранен. Там больше технологий, больше разнообразия в технике. Добавочная стоимость в ресторане выше, чем в магазине, и чтобы ее получить, ресторатору нужно предпринять множество усилий. Технологическое оборудование очень сложное, и я сам далеко не сразу начал в нем хорошо разбираться. Но постепенно увлекся, стал воспринимать его не просто работой, а делом жизни, и уже давно смотрю на него как ресторатор, а не как продавец: понимаю экономику этого оборудования, вижу не только то, чем оно может быть полезно на кухне, но и то, что в нем можно усовершенствовать.

Омску есть, куда развиваться 

– Каким вы помните тот рынок – начало 21 века, десятые годы? С одной стороны, это было не так уж и давно, но с другой – кажется, что прошло очень много времени…

– То время можно назвать золотым: тогда для нашего рынка все было новым, все интересным, он развивался семимильными шагами, и рестораторы приобретали очень большое количество оборудования. Импортное оборудование было доступно фактически каждому, ведь курс доллара был гораздо ниже, и хорошая окупаемость этих вложений позволяла рестораторам активно расширяться: многие рестораны быстро становились сетями.

– Насколько быстро?

– К примеру, одна из моих клиенток в Омске начинала с того, что собирала для открытия своего бизнеса кастрюли, которые планировались на выброс в каких-то кафе и ресторанах. Она их чистила и отмывала, потому что у нее не было стартового капитала: тогда бизнес можно было начать и без него, готовя еду просто на собственной кухне. А в начале нулевых ей предложили выкупить за 300 тыс. рублей большое, порядка 400–500 кв. м, помещение столовой. И так сложилось, что это была столовая, которую когда-то давно, еще в 1979 году, она же построила и которой потом управляла. Конечно, она этот объект взяла, полностью отремонтировала, увеличила количество залов, пристроила гостиницу – и в результате ее банкетный зал «Анна» стал одним из лучших предприятий города Омска. А в десятых годах она стала открывать заведения общественного питания в других местах, и к началу пандемии ее компания насчитывала порядка 45 точек – несколько банкетных залов, кафе в крупнейших вузах, в администрации, в коммерческих компаниях, буфеты, столовые и прочее.

– В чем специфика ресторанного рынка Омска?

– Конечно, у нас есть и крупные ресторанные сети, и отдельные заведения. Первая кофейня сети Skuratov Coffee была открыта Виктором Скуратовым в 2013 году именно в Омске. Сейчас эта сеть, работающая в 7 городах, в том числе в Омске, Москве, Казани и Санкт-Петербурге, насчитывает 36 заведений. Также и федеральная сеть «Суши-Маркет», которая является одним из первопроходцев на рынке магазинов японской кухни формата take away (еда навынос), основана в Омске в 2011 году – и сейчас у нее уже порядка 430 точек по всей России. Но в целом ресторанный рынок Омска менее развит, чем ресторанный рынок Москвы или Петербурга. Хотя это достаточно крупный город-миллионник, его местоположение своеобразно: в отличие от Екатеринбурга и Новосибирска, являющихся центрами притяжения большого количества городов в радиусе 200–300 км, ближайший город от Омска расположен в 600 км, и фактически он варится сам в себе – ему не хватает свежей крови. Мне кажется, что новые проекты наш рынок принял бы очень хорошо. Омску есть, куда развиваться!

Как стать игроком федерального масштаба 

– А как вы развиваете свой бизнес, каких принципов придерживаетесь?

– Мы стараемся быть клиентоориентированными, хотим превосходить ожидания и работаем в этом направлении – к примеру, предлагаем рассрочку на оборудование до года без банков. В свое время это предложение послужило толчком для развития нашей компании – тому, что мы вышли в Москву, Петербург и Новосибирск. Сейчас у нас шесть филиалов (еще в Омске, Кургане и Тюмени), и мы работаем по всей России.

– Как произошло, что одно предложение фактически вывело вас на федеральный рынок?

– Наша компания вошла в большой торговый холдинг «Торговый дом «Шкуренко». До этого я наблюдал, как развиваются наши крупные компании: та же Skuratov Coffee родилась в Омске, но для выхода за его пределы и развития в Москве и по всей России ей нужен был инвестор. И ее основатель Виктор Скуратов вошел со своей сетью в холдинг «ТД «Шкуренко», что и послужило для меня идеей и примером. Я встретился с основателем холдинга Виктором Шкуренко, мы поговорили, я показал ему экономику, высказал идеи, в том числе и о рассрочке на оборудование, обрисовал перспективы бизнеса, и мы договорились продолжать его вместе.

– И, заручившись поддержкой холдинга, вы сразу начали выходить в другие города?

– К этому времени мы уже делали это. Первый наш филиал был открыт в 2004 году в Кургане: рынок ретейла и общественного питания в этом городе меньше, чем, к примеру, в Тюмени или Челябинске (которые мы тоже рассматривали), но уже тогда имел большие перспективы и сейчас очень успешно развивается. А в 2005 году мы открыли филиал в Кемерово, который через год закрыли.

– Почему?

– Немного недотерпели! Мы вышли на «ноль» и решили, что такая экономика нам неинтересна. Сейчас я думаю, что, возможно, надо было еще немного подождать, но тогда приняли решение закрыть филиал, чуть приостановив свои амбиции и набрав силы. Это мы и сделали! И в 2017 году открыли наш следующий филиал – на этот раз в Тюмени. Так что в результате все сложилось к лучшему.

Главное в партнерстве – одинаковое понимание пути развития 

– Почему же вы отказались от идеи самостоятельного развития?

– У нас было три филиала и были амбиции расти в большую компанию. Вероятно, мы могли бы еще достаточно долго существовать в текущем режиме, но мой прогноз таков, что рынок В2В цивилизуется и в конце концов очень сильно укрупнится. И чем скорее ты станешь крупным, тем прочнее у тебя будет место на рынке. Ведь когда крупные компании выстроят свои сервисы, свои продукты и донесут их до рынка, небольшим игрокам просто не останется места: крупные будут лучше по всем параметрам и при этом их цены будут более привлекательны. Поэтому в мае 2018 года мы вошли в этот холдинг, чтобы стать крупным игроком рынка.

– То есть, по сути, вас поглотили?

– По сути, да, но фактически – нет (улыбается). Ведь в моей работе и работе моей компании ничего не изменилось: мы как вели свой бизнес, так и ведем. Работать с Виктором Шкуренко очень комфортно. Встречаясь и обсуждая с ним совместный проект, он мне говорит, что этот бизнес как был, так и останется моим, только деньги его (смеется). А если серьезно – в этом холдинге появилось новое направление, которое, кроме всего прочего, облегчает и бизнес самого холдинга, ведь в его составе есть как пищевые производства, так и гипермаркеты, для которых требуется оборудование. Так что в одной точке сошлось сразу несколько плюсов и для нас, и для них.

– Очень важно правильно войти в бизнес-партнерство. Сейчас многие шеф-повара становятся партнерами рестораторов, еще больше стремятся к этому, но далеко не у всех это партнерство в результате удачно складывается.

– Здесь должна быть мудрость у обоих сторон, а главное – одинаковое понимание дальнейшего пути развития. Потому что если партнеры видят этот путь каждый по-своему, то, конечно, очень быстро начнутся трения, недовольство друг другом, и в результате партнерство может распасться. Виктор в этом отношении занимает очень правильную позицию: он все контролирует, видит экономику, но не вмешивается в операционную работу.

Рынок питания в России серьезно меняется 

– Ваш прогноз по укрупнению бизнеса касается только сегмента В2В?

– Не только. Посмотрите на В2С – тот же рынок ретейла: сети составляют его львиную долю.

– А ресторанный рынок пока держится…

– Ресторанный бизнес более творческий и имеет, конечно, более широкие возможности в плане разнообразия рынка. Тем не менее сетей на рынке питания также очень много. Да, непосредственно ресторанную концепцию тиражировать более сложно, чем концепцию быстрого питания, но мы видим сеть «Мясо & Рыба» Сергея Миронова: он открыл несколько ресторанов в Москве, уже вышел со своей концепцией в Волгоград и планирует расширяться в других регионах. Поэтому ресторанные сети, несомненно, будут расти и все больше захватывать рынок. Да, скорее всего, это не будет столь очевидно, как на рынке ретейла, где важна цена на, условно, каждую банку горошка, но рынок питания также серьезно меняется.

– И, предвидя эти перемены, вы решили развиваться в крупной компании, открывая новые филиалы. Как вы заявляете о себе на рынке?

– В этом нам помогает известный ресторанный критик и шоумен Олег Назаров. В 2018 году мы вместе с ним организовали в Тюмени Сибирский ресторанный форум, где установили мировой рекорд по приготовлению котлет на печи «Веста»: в честь 432‑летия Тюмени, которое отмечалось в том году, мы за час пожарили 432 котлеты. Вместе с Олегом выступили на Gastreet, где установили мировой рекорд по приготовлению на печи бургеров: сделали за день 378 бургеров (смеется). В этом действе приняли участие многие известные рестораторы и шеф-повара, которые приехали на Gastreet: каждый из них пожарил котлету для своего бургера. Приняли участие в одном из московских семинаров, который организовывал с Назаровым известный шеф-повар Константин Ивлев, после чего и решили открыть филиал в Москве, что сделали в 2019 году, как раз перед пандемией. Кроме того, сейчас у нас пять своих гастроплощадок, где только в этом году мы провели более 70 мероприятий.

Хорошая команда – фундамент успешного бизнеса 

– Как пандемия, по вашим наблюдениям, повлияла на ресторанный рынок?

– Понятно, что рестораны очень сильно загрустили. А мы загрустили еще сильнее, потому что наших ресторанных партнеров закрыли. Но рынок ретейла не остановился, а, напротив, стремительно пошел вперед, да и рестораны начали развивать службы доставки. Поэтому мы решили расширить наш филиал в Тюмени и открыть еще два филиала – в Петербурге и Новосибирске. В результате мы стали одними из лидеров рынка и продолжаем расти и развиваться, быстро становясь игроком федерального масштаба.

– В чем, как вы считаете, успех компании, которая работает на рынке и развивается уже более 20 лет?

– Я считаю, есть три главных фактора успеха. Прежде всего – команда. Хорошая команда является фундаментом успешного бизнеса. В нашей компании есть люди, которые работают с самого начала ее основания – более 20 лет. Это, например, Евгений Тулин, который является моей правой рукой на протяжении всего этого времени. А Евгений Леонов работает с основания курганского филиала: он его бессменный руководитель, а сейчас ему подчиняется и тюменский филиал – Евгений развивает и его. У нас много сотрудников работают по 10, 15 и более лет! Это люди, которые понимают рынок так же хорошо, как и я, и для них работа – важнейшая и бо́льшая часть жизни. Компания расширяется, очень много ярких интересных сотрудников пришли к нам в последние годы, и мы рады, что даем им возможность реализовывать свои мечты и амбиции вместе с нами.

Второй фактор успеха – это наше отношение к клиентам. Мы всегда старались максимально предугадывать их желания и строить отношения не с точки зрения нашей прибыли, а исходить из того, чем мы можем помочь в их бизнесе, какие вопросы решить, какие боли облегчить? Этот посыл позволяет работать с клиентами годами, сохраняя с ними взаимопонимание, и, конечно, налаживать отношения с новыми игроками рынка.

Наконец, третий фактор – готовность компании стремительно реагировать на все требования рынка. Если ты не готов быстро меняться вслед за рынком, то рискуешь остаться на его обочине!

Петербург крайне интересен туристам, а значит, и рестораторам 

– Какие регионы, на ваш взгляд, тяжелее переживали пандемию?

– Все зависело от количества и срока ограничительных мер, которые принимались в каждом регионе индивидуально. Москва открылась уже в июне, а в Омске, к примеру, было гораздо сложнее: уже везде все открыли, а он очень долго стоял закрытым.

– В Петербурге вы открыли филиал совсем недавно, но наверняка можете поделиться своими наблюдениями: каким видите наш ресторанный рынок?

– Петербург – это прежде всего крупный туристический центр, где есть, что посмотреть. Он имеет очень богатое культурное наследие, и я, конечно, вижу его большие перспективы. Сейчас город активно развивается, здесь открываются интересные концепции, много авторских ресторанов. Мы были в ресторане Арслана Бердыева Birch: чтобы его посетить, люди бронируют столик за три недели! И такой ресторан не единственный в городе.

– Да, авторские рестораны у нас популярны, но они имеют статус особенных и всегда стояли несколько особняком…

– Возьмем не авторские. Возьмем сеть «Пхали-хинкали»: я один раз там был, а потом несколько раз пробовал попасть, но все столики оказывались занятыми – сюда тоже надо записываться заранее. Или сеть Mama Roma: также очень демократичный и популярный формат. Я вижу, что рынок Петербурга крайне интересный и перспективный.

В ресторанном бизнесе появляется системность 

– А как в целом меняется ресторанный рынок России?

– Рестораторы накапливают знания. Они начинают более правильно выстраивать все бизнес-процессы, и в ресторанном бизнесе появляется системность. Это позволяет ресторанам быть более прибыльными, прогнозировать свои риски и выстраивать свои концепции не только с точки зрения кухни, но и с точки зрения бизнеса. Пока что это больше всего наблюдается в Москве, Петербурге, городах-миллионниках, но эта тенденция, я считаю, будет нарастать везде, в том числе и в меньших по количеству населения городах. Потому что если ты ведешь свой бизнес «на авось», то очень сильно рискуешь в какой-то момент его потерять.

– Словом, то, что другие страны проходили за столетия, мы проходим за годы…

– Да, до начала 90‑х годов прошлого века о формировании ресторанного рынка в нашей стране, наверное, говорить сложно, потому что у большинства людей не было возможности ходить в рестораны. Советское время, скорее, можно назвать временем общепита: кафе и столовые были доступны, там неплохо кормили, но разнообразия блюд и ресторанных концепций в любом случае не могло быть. А потом появилась потребность именно в ресторанах, и рынок начал стихийно формироваться. Сейчас мы идем очень быстро: появляются новые технологии, люди работают над новыми концепциями, над сервисом. И я верю, что золотые времена еще впереди!