Выставочная математика, или Как выйти из сумрака.

Елена Виноградова, директор Международной выставки индустрии гостеприимства ExpoHoReCa

Пожалуй, с первого дня появления интернета в России дальновидные маркетологи все чаще склоняли своих клиентов к уходу в виртуальное пространство. И вот практически два десятилетия в недрах глобальной сети предприниматели всех уровней ищут покупателей, рекламируют товары и услуги, формируют общественное мнение. И те же самые 20 лет идет незатихающий спор – что в приоритете: личное общение или онлайн-реклама? 

На сегодняшний день, существует множество видов интернет-рекламы. И с каждым днем количество ее растет. Несомненный плюс такого вида продвижения — его относительная дешевизна. Относительная, потому что бесплатный сыр бывает только в мышеловке и для того, чтобы получить wow-эффект необходимы и творческие, и финансовые затраты. Главный минус такого вида продвижения — неопределенность: трудно предсказать количество кликов в контекстной рекламе; непонятна популярность сайта, где размещен баннер; неизвестно количество клиентов, заметивших тизеры.

Предположим, что вы тратите 20 000 руб. на контекстную рекламу и 500 человек пришли посмотреть ваш сайт. Стоимость визита — 40 рублей. Если 5% посетителей превращаются в контакты, стоимость такого контакта — 800 рублей. Купят из этого количества лишь 10%. Таким образом, финальная стоимость такого контакта 8.000 рублей.

Преимущество выставки в личном общении. Это возможность познакомиться со своим покупателем и представить свой товар в наиболее выгодном свете. По данным опроса американской компании Center of Exhibition Industry Research, затраты на заключение сделки при встрече на выставке в среднем на 40% ниже, чем без участия в ней. Кроме того, подобные мероприятия фактически являются полноценной рекламной кампанией, которая включает целый ряд опций — размещение в каталоге, на сайте, упоминание в электронных рассылках, публикации в электронных и печатных СМИ. Существенным недостатком выставки предприниматели зачастую считают существенные финансовые затраты.

Заложим на участие в выставке бюджет в 300.000 рублей. 3 менеджера за три рабочих дня провели переговоры с 250 потенциальными клиентами. Личное общение дает минимум 30% заключения сделок. Кроме того, выставку посетили 10.000 специалистов, 20% из них — ваши покупатели (2000 чел.). Половина оставили на стенде свои визитки (1000 чел.). До финальной покупки удалось договориться с 10% — вы получили еще 100 покупателей. Таким образом, стоимость 1 контакта по результатам участия в выставке — 300.000/175 = 1714 рублей.

Основные расходы на участие в выставке складываются из аренды площади, строительства стенда, затраты на рекламу и персонал. Исследования, проведенные солидными маркетинговыми агентствами, свидетельствуют, что на 80% успех работы на выставке зависит от персонала. Таким образом, это единственная статья расходов, на которой экономить нельзя. Если ваша задача — увеличить количество клиентов, остановитесь на небольшом, но ярком стенде. Персональный мобильный стенд поможет избежать лишних затрат в том случае, когда ваша компания — постоянный участник подобных событий. Участие в выставке способствует продвижению российской продукции, поэтому в ряде регионов для субъектов малого и среднего бизнеса существуют соответствующие субсидии. В этом случае обращаться необходимо в местные Центры поддержки предпринимательства. Нередко на встречу идут и организаторы мероприятий, предоставляя скидки крупным экспонентам.

Выставка, несомненно, мероприятие не только выгодное, но и полезное. Чтобы получить ожидаемый эффект, нужно грамотно к ней подготовиться. Начните подготовку к выставке с постановки целей и задач. Причем, чем более конкретными они будут, тем проще будет оценивать результат. Например: «Получить 15 новых клиентов с Северо-Западного региона». Выберите удобное расположение вашего стенда и тщательно продумайте дизайн (возможно, это будет эконом-вариант, но тогда, заложите расходы на промоутеров, которые привлекут внимание клиентов к вашей компании). Позаботьтесь о подготовке персонала к эффективной работе на стенде. Исходите из того, что в среднем за день 1 менеджер способен провести переговоры с 20—25 покупателями. Позаботьтесь о буклетах и каталогах при подготовке к мероприятию, постарайтесь разработать все изделия в единстве с дизайном стенда. Выставка — проект долгоиграющий и обладает не только эффектом «здесь и сейчас», но и работает на формирование отложенного спроса. Не забудьте напомнить о себе, пока клиент не потерял связь с вами и не обратился к вашим конкурентам.

До международной выставки индустрии гостеприимства EXPOHORECA 2020 осталось 2 месяца. Самое время начать подготовку по участию в мероприятии. В экспозиции будут представлены инновационные товары и готовые решения, необходимые для успешной работы предприятий HoReCa: от пищевых ингредиентов до профессионального оборудования, от дизайнерских проектов до предметов обстановки. Ежегодно мероприятие посещают более 4 000 профессионалов! Около 60% посетителей выставки являются топ-менеджерами предприятия индустрии гостеприимства и лицами, принимающими решения.

EXPOHORECA‑2020 — ВЕДУЩИЙ ВЫСТАВОЧНЫЙ ПРОЕКТ ИНДУСТРИИ ГОСТЕПРИИМСТВА НА СЕВЕРО-ЗАПАДЕ!

СТАНЬТЕ ЕГО УЧАСТНИКОМ!