Доходное дело, или Как организовать банкет

Среди различных источников ощутимой прибыли для ресторана банкеты, пожалуй, уверенно занимают одно из первых мест. Правда, постоянно зарабатывать на этом деньги могут лишь заведения, где все продумано и сделано правильно. Свои рекомендации, проверенные на личном опыте, дали наши эксперты: Андрей Власов, шеф-повар ресторана «Русская рюмочная №1», Илья Еремин, шеф-повар кейтеринговой компании «Идеальный Фуршет», рестораторы Сергей Малаховский (ресторан «Ребра House») и Евгений Никифоров (кафе «Кайzen»).

Как привлечь потенциальных гостей?

Сегодня в витрине практически каждого кафе и ресторана можно увидеть слова «Свадьбы, юбилеи, банкеты, семейные торжества!». Но вот насколько действенна такая реклама?

— По моим подсчетам, 97% клиентов заходят с вопросами о банкете, увидев наружную рекламу (на улице установили конструкцию, на которой написано, что мы проводим банкеты от 990 рублей на человека), — рассказывает Евгений Никифоров. — Еще 3% — это сарафанное радио и работа с теми, кто уже был гостем нашего кафе.

В свою очередь, Илья Еремин уверен, что раскрутить такую услугу как проведение банкета можно главным образом за счет сарафанного радио.

— Важно также качество блюд и уровень сервиса, — считает он.

Кроме того, по мнению Евгения Никифорова, необходимо заранее готовить будущих гостей к сезону банкетов.

— Крупные компании так и поступают, — говорит ресторатор. — У них сидят люди и обзванивают потенциальных клиентов и тех, кто раньше уже приходил. Мы это делаем в октябре, готовясь, например, к новогодним праздникам.

Правда, для того, чтобы проводить подобные кампании, нужно обладать соответствующей информацией.

— Для этого у любого заведения вне зависимости от количества посадочных мест должны быть свои наработки, база контактов, — уверен Евгений Никифоров. — Она собирается в основном благодаря личному общению с гостями. В то же время, когда есть желание ее расширить, можно пригласить известного ведущего, у которого, как правило, есть своя база контактов. Не секрет, что люди сами ищут таких профессионалов для организации праздника. И если мы говорим о банкетном ресторане, то в этом случае клиенты заведению гарантированы. Ведь если востребованный ведущий «привязан» к какому-то банкетному залу, то заказы будут обязательно. Так что, условно, популярный тамада — это лучший канал рекламы и маркетинга, ведь он постоянно себя продвигает различными способами, в том числе и в соцсетях.

Несколько иной подход предлагает Сергей Малаховский:

— Я привлекаю гостей тем, что использую интернет-каналы — выкладываю меню в соцсети. Люди видят и понимают: они получат рыбный и мясной стол, закуски, горячее и фрукты.

Популярный тамада — это лучший канал рекламы и маркетинга, ведь он постоянно себя продвигает различными способами, в том числе и в соцсетях.

Как продать банкет?

Для того чтобы человек остановил свой выбор именно на вашем заведении, он должен увидеть несколько вариантов банкетного меню. Такого мнения придерживается Евгений Никифоров.

— У меня, например, их пять — от 990 до 2,5 тысячи рублей, — поясняет он. — Когда ко мне заходят с вопросом о банкете, показываю сразу пять разных вариантов. Сразу предлагаю тот, что за 2500 рублей. У человека шок, даже несмотря на то, что в таком меню очень много позиций — понадобится часов пять-шесть, чтобы все это съесть. Потом говорю, что есть и банкет за 990 рублей на персону. Меню простое, позиций в нем мало. Психологический эффект достигнут. Естественно, заказчику не очень хочется выбирать такой вариант. И понятно, что после этого я предлагаю другой — за 1300 рублей. Он по наполнению лучше, чем самый доступный по деньгам. И тут клиент понимает: можно выбрать меню за 1500 или 1700 рублей. Разница-то не очень большая.

Так что сначала нужно оглушить ценой, потом предложить совсем облегченный вариант, а уж затем человек сам (!) найдет золотую середину. Да, и меню за 990 рублей, и за 2500 соответствуют цене по наполнению. Просто себестоимость у них разная. Например, за 990 рублей предлагаем на горячее белую рыбу или курицу в беконе, на гриле. Да, все красиво и вкусно, но это по-прежнему куриная грудка, а не стейк из свинины или семги, которые есть в других вариантах меню. Они соседствуют с уткой и бараньим окороком на закуску. Это блюдо и подается соответствующим образом, разрезается порционно.

Илья Еремин, основываясь на собственном опыте, полагает, что в идеале принимать заказ по банкету должен лично шеф-повар, дабы обсудить с клиентом все нюансы.

— Причина проста: шеф-повар лучше любого банкет-менеджера может объяснить гостю любые тонкости приготовления и подачи блюд, — поясняет наш эксперт.

А вот Андрей Власов уверен: 50% успеха — в первом впечатлении.

— Необходимо правильно встретить гостя, чтобы человек почувствовал, что в нем заинтересованы, угостить его, дать возможность попробовать блюда, предложить какой-нибудь бонус, например, Welcome от ресторана на банкет, — советует он.

Сергей Малаховский согласился поделиться своими секретами, которые касаются техники продаж:

— Банкетный менеджер в моем ресторане, разговаривая с потенциальным заказчиком, не навязывает самое дорогое меню, а предлагает бюджетный, без изысков, вариант за 1200 рублей на человека, — говорит он. — Клиент изучает предложение, в котором все красиво и вкусно, только нет красной икры, палтуса, лосося, семги с можжевеловым посолом. Но, наблюдая за реакцией гостя, рассказывает о том, чем бюджетный вариант отличается от того, который будет побогаче, попутно объясняя, почему второй вариант дороже. Важно обратиться к логике гостя, аргументировать цену стоимостью продуктов — того же палтуса или красной икры. И в этот момент заказчики уже сами начинают задумываться, и в результате они без нажима со стороны администратора выбирают более дорогое меню. Если же гости в «пограничном состоянии», тогда менеджер вызывает меня и я предлагаю в качестве бонуса за более дорогой выбор подать, например, рыбу, приготовленную по уникальному авторскому рецепту с эксклюзивной подачей в зал с участием шеф-повара…

К тому же, как показывает практика последних двух лет, люди на банкетах куда охотнее платят за знакомые блюда. Раньше я как истинный шеф-повар делал фантазийное банкетное меню. Хотелось удивить гостей, подарить им феерию. Рыбу фаршировал особым способом, окорок телячий вывозил в зал лично, придумывал разные салаты — с раковыми шейками, с закопченной уткой. Однако сегодня, когда бюджеты на банкеты сократились и они ограничены, гости хотят, не выходя за рамки, вкусно поесть, провести время в комфортных условиях и при этом не ошибиться с кухней. Иными словами, предпочитают заказывать
узнаваемые блюда. Сейчас люди за свои деньги не стремятся экспериментировать, желая сделать все как дома, но в ресторане.

Что касается стоимости банкетного меню, то сейчас у меня есть три варианта: 1000, 1200 и 1700 рублей на человека.

Какое заведение может принимать банкеты?

Евгений Никифоров не сомневается: организовывать и проводить торжества способно любое кафе или ресторан, вне зависимости от формата или площади зала.

— Важно, чтобы правильно работала кухня, — рекомендует он. — Конечно, в высокий сезон не всегда удается принимать банкеты, если зал небольшой.

Конечно, в таких случаях, по его словам, приходится выбирать, что выгоднее, а порой и закрывать заведение, если оно того стоит.

— Не бойтесь потерять постоянных клиентов, если решили закрыть зал, — говорит он. — Все прекрасно понимают, что это бизнес. А в некоторых случаях закрытие зала под мероприятие играет на руку заведению. Возникает эффект недоступности, что только подогревает любопытство и хочется узнать, что же это за заведение такое, в которое просто так не попадешь.

А вот что сказал по этому поводу Илья Еремин:

— Прежде всего, для организации и проведения банкета в ресторане нужны сотрудники, у которых уже есть соответствующий опыт, — считает он. — Работа команды должна быть слаженной. Для начала лучше пригласить стороннего специалиста для того, чтобы он прописал алгоритм работы. Это особенно важно, если раньше проведением банкетов в ресторане никто не занимался.

А так банкеты можно организовывать где угодно. Как показывает практика, можно проводить банкеты даже в лесу, готовя блюда на костре. Иногда бывает так, что есть только нож, разделочная доска, меню и персонал. А дальше действуешь по ситуации. Если чего-то по факту не оказывается, всегда реально найти выход из положения.

В свою очередь, Андрей Власов считает: для организации и проведения банкета на достойном уровне необходимо достаточное количество оборудования и расходных материалов.

— Еще очень важна команда, которая включает в себя грамотный и профессиональный управленческий состав, — считает он. — Я имею в виду шеф-повара, су-шефа, банкетного менеджера и менеджера ресторана.

По мнению Сергея Малаховского, банкет может провести абсолютно любое, даже самое хипстерское, заведение.

— Я это понял, когда, общаясь с представителями крупной корпорации, услышал вопрос: «Чем вы нас можете удивить?» История закончилась тем, что я им, молодым ребятам, не жившим во времена СССР, накрыл банкет в советской стилистике: столы застелил газетой, выставил уже открытые, но аккуратно обработанные консервные банки, сделал бутерброды, приготовил язык с хреном по рецепту той поры, было жаркое, напитки разливались в граненую посуду. Гости были в восторге!

Да, на самом банкете я практически ничего не заработал, потому что дополнительные расходы оказались высокими, но зато подобный опыт позволяет провести фактически любой банкет, в любой стилистике. К тому же это шикарный информационный повод, работающий на имидж ресторана и его услуг.

Кстати, в итоге однажды сделали банкет в собачьем стиле, центральным персонажем которого стал взрослый, одетый во фрак и с бабочкой дог, которого собравшиеся не воспринимали как члена семьи.

Что такое правильное обслуживание на банкете?

Сервис, как не трудно догадаться, должен быть высокого уровня. Как этого добиться? Рецепт прост: чем меньше человек официант одновременно обслуживает, тем качественнее сервис, ведь гостям уделяется больше внимания.

— Высший пилотаж — когда официанта не видно, а он все делает: и посуду убирает, и блюда подает, и напитки разливает, — говорит Евгений Никифоров. — Вот почему когда мы проводим банкеты, то один официант обслуживает десять человек. Часто это один стол. Тогда сервис действительно будет на высоком уровне.

По мнению Ильи Еремина, главное в организации банкета — четкое соблюдение тайминга.

— Если в ресторане при обычном обслуживании еще можно ненадолго задержать блюдо, то на банкете все должно быть четко, — считает он. — Ведь банкет проводится по особым случаям, а потому он должен проходить идеально и ошибки не допустимы.

Для того чтобы обслуживание было на уровне, не обойтись без банкетного оснащения.

— На мой взгляд, для проведения торжества необходимо оборудование для специальных блюд, для подачи и разделки блюда при гостях, — говорит Андрей Власов. — К таковому относятся, например, подогреваемый разделочный стол для мяса, тележка для вывоза торта и т. д.

Какие ошибки допускаются в заведениях при организации банкета?

Отвечая на этот вопрос, Евгений Никифоров рассказал, что видел банкеты на сто человек, которые обслуживались всего двумя официантами.

— В итоге получается не банкет, а настоящий кошмар, — говорит он. — Ведь нужно понимать: один официант должен обслуживать максимум 20 гостей. Это предел!

Порой в ресторанах случаются и трагикомические банкетные истории. Так, в одном из заведений менеджер банкета продал заказчикам шикарный торт, а в день торжества кондитер и шеф-повар уехали на романтический уикенд, оставив гостей без десерта.

Андрей Власов в свою очередь отмечает:

— Порой пытаются принять в банкетном зале (в ресторане) количество гостей, значительно превышающее комфортные рамки проведения мероприятия. При этом забывают, что должно быть место и для столов, и для танцев, и для развлекательной программы.

А Илья Еремин вспоминает, что сталкивался с нехваткой оборудования для приготовления блюд по меню, в частности, холодильного оборудования.

— Порой заказы принимаются без предварительного согласования с шеф-поваром, — рассказывает он. — А в итоге возникают ситуации, из которых потом нужно выпутываться.

Сергей Малаховский назвал сразу несколько серьезных промахов при проведении банкетов:

— Первая ошибка — в том, что к столу подается не горячий хлеб, а между тем, он на банкете главный агент влияния. Лучше, если гостям предлагается хлеб свежий, с хрустящей корочкой, который выпекается в ресторане, но можно подать к столу и тот же «Дарницкий» и нарезной батон. Правда, советую их предварительно оживить в печи. Это раскрывает душу гостя.

Вторая ошибка — использование в смешанных салатах майонеза малой жирности. Не стоит полагать, что легкий майонез лучше для гостей, которые, вроде бы, не будут чувствовать тяжести съеденного. Но при этом повара забывают важную деталь: если салат заправить майонезом 30%-ой жирности, он течет. Такое блюдо надо есть в течение получаса. А банкет длится несколько часов. Если на столе остался вкусный салат, он не удержит водянистые компоненты. Поэтому правильно использовать майонезы с жирностью 67–75%.

Третья ошибка — «тяжелое» меню. Нельзя банкетное меню составлять так, чтобы в нем было 2 кг еды. У гостя возникает ощущение, что он переплатил за еду, которая к тому же заветрилась. Да, она может быть тысячу раз вкусной. Однако осадок в душе гостя остается, а еще хуже, если появляется мысль, что его обманули. Вот почему у меня все варианты меню сформированы на 1 кг 100 г и 2 литра напитков. Этого достаточно. И желудок справится.

 Порой заказы принимаются без предварительного согласования с шеф-поваром, — рассказывает Илья Еремин. — А в итоге возникают ситуации, из которых потом нужно выпутываться. 

Чего не должно быть на банкете 

— На банкете не должно быть плохих продуктов, — считает Евгений Никифоров. — Нельзя прогонять через банкет некачественные блюда в попытке сэкономить. Кроме того, недопустим недовес. И в этом смысле важен жесткий контроль. Мы все блюда, будь то салаты или горячее, отдаем через весы. Даже когда я лично не контролирую процесс.

Илья Еремин, в свою очередь, констатирует: во время банкетов в некоторых заведениях не соблюдается тайм-лист.

— Сначала подаются холодные блюда, через десять минут отдается закуска, а еще через пять — горячее, на подготовку которого, допустим, требуется полчаса, — поясняет он. — Почему так происходит? Потому что отсутствует обратная связь кухней.

А вот Сергей Малаховский предложил посмотреть на этот вопрос через призму сервиса:

— Не нужно уделять гостям чрезмерного внимания. Да, официанты должны подать хлеб, холодные блюда, спросить, когда подавать салаты, такие, как, например, цезарь. Не надо выставлять нестойкие блюда в запаре в начале банкета. Они быстро обветриваются. Такую ошибку тоже совершают.

Да, в начале банкета важно, чтобы официанты никуда не уходили, но далее по ходу торжества нужна просто четкость. Не надо следить за гостями, отнимать у них тарелки, на которой человек еще ест, не надо менять тарелки без конца. Это раздражает и стало более распространено и заметно потому, что теперь в заведениях запрещено курить. Что получается? Гость положил, допустим, закуску, вышел покурить, вернулся — а перед ним чистая тарелка. Еще хуже, когда человек возвращается в момент смены тарелки и вообще ее не обнаруживает.

И еще категорически не должно быть остывшего горячего.

Как сформировать положительный имидж заведения 

Для того чтобы создать у гостей ощущение праздника на банкете, важна каждая мелочь, в том числе сервировка стола. Не менее значимы посуда и столовые приборы, по словам наших экспертов, они должны быть под стать моменту.

— Если мероприятие проводится на высшем уровне, то, на мой взгляд, нужен фарфор и соответствующие скатерти, а также предметы сервировки, — рекомендует Андрей Власов. — А вот что касается мебели, то все зависит от требований заказчика. Стулья и столы могут быть складные.

Сергей Малаховский отметил другие важные детали:

— Мечта о халяве будет у нашего человека всегда, — говорит он. — Поэтому считаю, что на банкете должен быть неоговоренный бонус. Торт дарить не обязательно. Но нарвать летних цветов, тех же ромашек, либо купить других цветов и ими украсить стол несложно. А еще когда принимаю банкет, пытаюсь выяснить, по какому он поводу, в частности, для того, чтобы узнать любимый цвет заказчика, и потом покупаю такие салфетки. Вроде бы мелочь — а человеку приятно.

Когда речь идет об имидже, вспоминается давно известная прописная истина, говорящая о том, что бизнес делают люди. Именно поэтому важность кадрового вопроса сложно переоценить.

— Все сотрудники должны быть заинтересованы в том, чтобы гости остались довольны, — считает Евгений Никифоров. — Для этого нужна команда, работающая на результат. Чтобы ее собрать, в заведении, в частности, должна существовать четкая, понятная система премирования персонала. Если она работает, каждый сотрудник будет заинтересован в том, чтобы банкет прошел хорошо.

Кроме того, есть принцип, позволяющий зарабатывать. Он, по словам Евгения Никифорова, формулируется очень просто: нельзя жадничать!

— Мы, например, хлеб не продаем, — объясняет он. Как не берем денег за разбитую во время банкета посуду. И это тоже работает на положительный имидж заведения. Как и то, что мы разрешаем гостям на банкеты весь алкоголь и напитки приносить с собой. Это тоже повышает лояльность гостя. А зарабатываем на еде. Поверьте, мне гораздо выгоднее продать порцию пельменей, чем две порции водки.

 На банкете должен быть неоговоренный бонус. 

Вместо заключения, или Что в сухом остатке?

Ни для кого не секрет, что в нынешней экономической ситуации бюджеты на корпоративные, да и семейные торжества уменьшились, но, по мнению наших экспертов, банкеты как услуга по-прежнему востребованы. А значит, они могут принести прибыль заведению вне зависимости от его формата. Главное — не допускать ошибок и организовать все правильно.

Алексей Журавлев