Екатерина Бабайцева & Константин Гонтмахер. Бутовская пиццерия на острие прогресса

Как личный опыт и вера в продукт с успехом заменили отраслевые шаблоны.

Наши собеседники – Екатерина Бабайцева, учредитель и директор московской пиццерии Il Casinaro и Константин Гонтмахер, сооснователь сервиса tgEDA. Нам в редакции кажется, что историю их сотрудничества следует преподавать в стартап-акселераторах и бизнес-школах в качестве case study – образцового примера того, как человеческие качества и мотивы в XXI веке оказываются важнее главных для века XX-го соображений рентабельности, маржи, доли рынка и тому подобного.

Константин, расскажите, как пришли к проекту tgEDA?

Константин:
— tgEDA – сервис приёма заказов, которые поступают напрямую от клиентов заведений на кухню кафе или ресторана. Это приложение, которое работает на платформе Telegram, позволяет транслировать меню, учитывать зоны доставки, акции, принимать оплату и в дальнейшем обсуждать в чате любые вопросы, связанные с данным заказом. Сегодня сервис работает в более чем пятистах заведениях по всей стране. Запускали мы его почти два года назад, и так случилось, что одним из первых наших клиентов стала Екатерина. Считаю, нам очень повезло с таким клиентом и партнером! Сразу после подключения пиццерии Il Casinaro, мы стали получать от Екатерины массу полезных советов, вопросов и идей. Благодаря её замечаниям, мы оперативно довели продукт до уровня, который устраивает практически всех участников рынка. У нас появились разные режимы работы, например, меню завтраков, которое доступно только в пределах определённого времени; появились мероприятия, на которые можно бронировать места. Так мы узнали, что приложение годится не только для заказа блюд! Рестораторы теперь могут обсуждать с гостями какие-то вопросы в чате, чего мы изначально не планировали, а выяснилось, что это важный сценарий взаимодействия. И так далее.

А недавно Екатерина начала размещать ссылку на приём заказов своей пиццерии прямо в Яндекс.Навигаторе. Технически это несложно, но никому другому в голову не пришло. Её опыт теперь используется и остальными нашими клиентами. Я вижу прямую зависимость между тем, как мы совершенствовали своё приложение, используя обратную связь, которую нам давала Екатерина, и ростом подключений новых заведений на начальном этапе.

В ЗАВЕДЕНИИ ДОЛЖНО БЫТЬ ЧТО-ТО ОСОБЕННОЕ

Екатерина, как и когда Вы открыли свою пиццерию и стали пользователем приложения tgEDA?

Екатерина:
— Мы открылись 24 апреля 2022 года. Главная идея была простая – сделать место со вкусной едой в том жилом комплексе, где я сама проживала. Мы сняли помещение, своими силами сделали ремонт — красили, ставили вытяжку, витрины и т.д., — купили инвентарь, сантехнику… Проект как таковой не делали, сами придумали, что, где и как будет стоять. Потом немножко переделывали, чтобы увеличить кухню. Мы отработали саму технологию, я научилась готовить пиццу. Я ведь раньше никогда не была связана с питанием вне дома. Сделали технологические карты, подправили под себя. Закупили качественные ингредиенты для начинки. И начали работать. Замечу, что мы до сих пор держим цены, с которыми открывались, за два года ни разу их не поднимали.

Мы открылись в апреле, а в июне к нам пришли сотрудники tgEDA. Мне очень понравилась идея этого приложения. Я задумывалась о своём мобильном приложении, но мне говорили, что это долго и дорого. Так что tgEDA оказалась как нельзя кстати. Первый месяц тогда был вообще бесплатный, и я сама настроила наше приложение на основе их решения, чтобы гости смогли делать заказы. Главное, что гостям не нужно было ничего скачивать на свой телефон. Мы протестировали, нам очень понравилось. Нам помогли разместить меню. Мы начинали работать с 8 пицц, сейчас их уже 22. Вскоре в приложении появилась возможность добавлять блюда самим, через личный кабинет. Но в тоже время работает чат с техподдержкой. Потом появились завтраки, мы начали печь чиабатту и готовить из неё панини, а в tgEDA появилась возможность добавить бесплатно чашку кофе в подарок по утрам.

Мы сделали флайеры, установили QR-коды. Все запросы сделать заказ я сразу максимально переношу в Телеграм. Это удобно и экономит время администратора. Вы выбираете блюда, а там уже всё указано, включая адрес доставки, чтобы всё было горячее и вкусное. Администратору требуется минимум движений, чтобы обработать заказ. На вопросы клиента можно тут же оперативно ответить в чате.

В итоге сейчас у нас примерно 50% заказов идёт через приложение в Телеграм. Из остальных примерно 40% гостей приходят к нам, чтобы поесть в заведении, ещё 5% приходится на агрегаторы, и 5% – на заказ по телефону. Главное в tgEDA – мне не нужен какой-то дополнительный человек, я могу всё сделать сама или поручить сотруднику.

Расскажите подробнее о своём заведении и его гостях.

Екатерина:
— Наше основное помещение рассчитано на 20-30 человек. Вокруг нас – несколько 33-этажных домов и очень много семей с детьми. Поэтому у нас семейный, детский уклон. Общая площадь – 78 квадратных метров, всё в едином чёрно-белом стиле. Ну и стена с рисунком об эволюции от обезьяны к пиццайоло. Жители окрестных домов ждали нашего открытия. Во время ремонтных работ они ходили мимо и спрашивали: «что это будет?», а мы отвечали «это будет пиццерия». В пешей доступности были сетевые пиццерии, но, когда люди убедились, что у нас – оригинальный продукт, что у нас вкусно, они были очень рады. Потом у нас появилась чиабатта собственного приготовления, которую мы предлагали на завтрак в виде бутербродов с начинками, необычные домашние лимонады. Всё это были нестандартные рецепты, необычные, мои собственные идеи. Недавно у нас появилось то самое мягкое мороженое, которое очень нравится детям. Я прислушиваюсь к мнению гостей, и с их подачи ввела в меню картошку фри в виде латинского алфавита, наггетсы, креветки в панировке и сырные палочки.

Я всегда придерживалась такой позиции, что в заведении должно быть что-то, чего больше нет ни у кого – то, что вы придумали сами. Некоторые кафе, которые открывались после нас, уже закрылись. Я думаю, потому, что люди приходили к ним и понимали, что у них у всех, по сути, одно и то же.

Гости наши очень открытые, отзывчивые. Даже когда что-то вдруг пошло не так, они к нам относятся очень лояльно, доверяют. Может, потому что видят, как мы относимся к тому, чем занимаемся, что всё это с любовью.

Получается, открывались без больших инвестиций: без профессиональной строительной бригады, без архитектора… И без проверенных профессиональных поваров?

Екатерина:
— С самого начала сотрудников я набирала сама. Когда собеседовала претендентов, которые проработали в этой области по пятнадцать лет, я понимала, что они сделали бы всё «под себя», а у меня уже была концепция. И я понимала: нет, я не хочу так, как говорят они. Мне проще набирать людей, которые никогда не имели отношения к этой сфере, чем кого-то переучивать и спорить.

Если всё делать так, как мы сейчас делаем, по таймеру, по весам, по технологическим картам, то у нас всегда будет одинаковое качество. А для людей это и важно, они ценят нашу стабильность.

ТЕСТО — ГЛАВНАЯ СОСТАВЛЯЮЩАЯ ПИЦЦЕРИИ

Классные пиццайоло говорят, что пицца – это очень сложно. А Вы говорите, мы попробовали, сделали, получилось классно.

Екатерина:
— К нам приходят люди и говорят: «у вас пицца вкуснее, чем та, что мы ели в Италии». А я, к стыду своему, в Италии и не была ни разу! Для меня такая оценка была просто шоком. Тем более, что так говорил не один человек, а уже несколько. Я думаю, что, когда я училась готовить пиццу, посещала профессиональные курсы, которые были настолько мощные, что этого мне хватило. Плюс немного изменила рецептуру, сделала тесто более тонким. Самая сложная часть – это тесто, там всё строго задано раз и навсегда. В основном, этому нас и учили: какие виды теста бывают, как его раскатывают... Я выбрала стиль теста, который называется «Бруклин». А начинка – это уже пространство для творчества.

Кстати, наша пицца спокойно выдерживает хранение: я в этом убедилась, когда много раз возила пиццу своим родственникам в Волгоград – на машине, на самолёте. Они её спокойно разогревают и едят и на третий день. Потому что качественные ингредиенты.

К нам часто приходят с детьми, поэтому мы сделали ещё витрину, где шесть самых популярных пицц можно купить кусочками: пеперони, сырная и так далее. Те, кто рядом живёт, часто берут на «самовывоз»: заказал в Телеграме, зашёл на минуту, забрал домой. А если заказывают в кафе, то приготовление одной пиццы занимает 7-10 минут.

Что ещё предлагаете гостям заведения?

Екатерина:
— У нас есть часть помещения, где мы проводим мастер-классы по пицце. Первый мастер-класс был на шесть человек, а самый большой уже на двадцать четыре. Он шёл несколько часов, и я всем участникам купила колпаки и фартуки. Все дети и родители уходят с мастер-классов очень довольные. Там же мы часто проводим праздники, детские дни рождения, а иногда – банкеты. В общем, все довольны.

Сколько классики, а сколько творчества в меню заведения?

Екатерина:
— Из классики у нас – пеперони, маргарита, ветчина с грибами, много сыров. Потом мы пошли дальше, сделали пять видов пиццы с курицей, с колбаской чоризо сделали остренькую, карбонара, барбекю, которая стала очень популярной.

Из необычного или, скажем, авторского, у нас есть груша с горгонзолой. Грушу мы фламбируем с сахаром, сливочным маслом и виски. С неё, кстати, началась моя любовь к вкусной пицце, меня угостили пиццей с грушей и горгонзолой, и я её так полюбила! Только она обязательно должна быть горячей. Поэтому я всё время советую гостям попробовать у нас, а не нести в коробке домой.

И ещё есть пицца с креветками, которую мы назвали «Креветуля». В ней креветки, сливочный соус, руккола, помидор черри, пармезан и бальзамический соус. Она очень лёгкая, почти диетическая, в первую очередь потому, что тесто очень хорошо ферментировано.

Если говорить о тесте, то оно готовится в течение двух часов с маленьким количеством дрожжей, и настаивается от 48 часов в холодильнике. В его составе есть оливковое масло, и перед выпеканием бортик тоже им смазывается. Поэтому у нас гости съедают бортик, а не оставляют, как в других пиццериях.

МОЛОДОСТЬ И ОПТИМИЗМ ПОМОГАЮТ ПРЕОДОЛЕВАТЬ ТРУДНОСТИ

Екатерина, когда Вас слушаешь, возникает ощущение, что Вы – героиня какого-то американского фильма или сериала, этакий суперчеловек, который, за что ни возьмётся, всё ему даётся легко. Мечту в реальность? Запросто! В ресторанах никогда не работала, но открыла пиццерию; не была поваром, но научилась делать вкусную пиццу; по образованию юрист, но самой сделать ремонт и оснастить ресторан, управлять бизнесом, вникая в каждый его аспект – вообще не проблема. Неужели всё было так гладко?

Екатерина:
— Ну, конечно, нет. Первый год был довольно сложный. Трудно было найти сотрудников, многое приходилось и до сих пор приходится делать самой, так что выходные – большая редкость. Но мне 24 года, возможно, поэтому я такой оптимист. Сложности были и есть, без них никуда.

Вам 24, а свой ресторан Вы открыли почти два года назад. Сразу после учёбы?

Екатерина:
— Я из девятого класса ушла в юридический колледж. Училась и в 17 лет начала работать. Закончила юридический колледж с красным дипломом. Почти три года я проработала юристом, потом переехала в Москву и устроилась помощником руководителя, заочно получая высшее образование. Мне предстояло работать в офисе, чего не хотелось.

У меня было огромное желание открыть что-то оригинальное, крутое, и мыслей было много. Но был и страх, что я многого не знаю. Рассматривался вариант открыть груминг для собак, но в итоге остановилась на пицце. В конце концов, методом проб и ошибок я пришла к тому, что есть, и я очень довольна результатом.

В жилом комплексе за два года после нашего открытия появилось ещё несколько кафе. Но всё это время наша выручка всё равно понемногу растёт. Во-первых, дело в ингредиентах. У нас тонкое вкусное тесто, а у кого-то обычное, покупное. Во-вторых, мы всё время обновляем меню. В общем, 24/7 я провожу на работе, держа руку на пульсе и всё время совершенствуя всё, что мы делаем.

Напрашивается вывод, что дело не в каких-то особых талантах, а в том, что Вы быстро учитесь, быстро схватываете.

Екатерина:
— Я думаю, что мне это привили мои любимые родители. Мой папа учил меня так: «ты должна уметь все сама». А мама говорила: «хорошо иметь много навыков, но не тащи всё на себе», над этим я пока работаю, не сразу получается делегировать, есть страхи.

ПРИЛОЖЕНИЕ — МОЩНЫЙ РАБОЧИЙ ИНСТРУМЕНТ

Екатерина, расскажите, какие другие способы продвижения Вы ещё пробовали, кроме приложения tgEDA?

Екатерина:
— Продвижением я тоже занимаюсь сама, мы никого не нанимали. Канал номер один – «сарафанное радио». Рекламы мы особо до сих пор не давали. У нас есть несколько чатов в жилом комплексе, в котором я раз в месяц рассказываю о наших новинках, реклама стоит 500 рублей на неделю.

Я пробовала давать таргетированную рекламу в Яндекс.Еде, но не скажу, что оттуда пришло много заказов. И они забирают 40%, так что впоследствии мы от этого отказались. Ещё была реклама на Яндекс.Картах, с неё что-то шло, пусть и немного. Сейчас я и от неё отказались.

Приложение tgEDA я бы не относила к рекламе. Это рабочий инструмент. Хотя в нём есть возможность сделать рассылку для своих гостей, а это уже элемент продвижения. Легко можно сделать объявление о какой-то акции или о новинке в меню, приложить картинку, указать время рассылки.

Константин, ваше приложение решает с одной стороны старую, как мир задачу, с другой – делает это так, что пользователь не очень понимает, с чем он имеет дело – сайт ли это, мессенджер или приложение. Как вы вообще нашли эту идею?

Константин:
— Конечно, это не было случайностью. Мы уже лет семь занимаемся мессенджерами, и всё это время пытаемся донести до крупных компаний - розницы, банков, - идею о том, что в них можно делать достаточно сложные вещи, которые заменяют собой функционал и сайта, и мобильного приложения, при этом имея ряд очевидных плюсов, в первую очередь – доступность, простоту взаимодействия. Мы уже работали, когда в Телеграме появилась возможность создавать веб-приложения (формально это именно так называется), этого мы очень ждали. У нас хороший опыт создания ботов для Viber. Мы познакомились с центральным офисом компании, которую очень заинтересовала наша работа, ведь созданные нами в этом мессенджере боты стали крупнейшими в мире. И как только в Телеграм был добавлен функционал для создания веб-приложений, мы на следующий день решили, что идём туда. В какую отрасль идти нам подсказал сам Телеграм, выпустивший демо-приложение для заказа еды под именем DurgerKing, и мы в эту подсказку поверили. Собственно, пятым клиентом, к которому мы пришли, оказалась Екатерина (прим. ред. – улыбается).

Константин отмечал Вашу роль в развитии приложения tgEDA. Скажите, какие новые функции, предложенные Вами, могут вскоре появиться в приложении?

Екатерина:
— Я бы хотела добавить какие-то маркеры для позиций в меню, например, возможность отмечать, что это – новинка или что блюдо – самое популярное. Конечно, можно это сделать самой на фото, но у меня нет специального сотрудника с Фотошопом (прим. ред. – смеётся). Ребята предложили мне сделать новый раздел в меню для новинок, но я надеюсь, что я смогу их убедить сделать значки для фотографий.

Константин, большинство рестораторов – люди оригинальные, где-то даже уникальные. В чём, на Ваш взгляд, уникальность Екатерины?

Константин:
— Для нас, как для команды, которая привыкла работать с крупным бизнесом, взаимодействие с предпринимателем, который работает с небольшим бюджетом и ограниченными ресурсами дало очень хороший заряд позитива. Такие люди как Екатерина мотивированы на результат значительно сильнее, чем менеджеры крупных корпораций, на которых действуют ограничения их бюрократических процедур, согласований, иерархических заморочек и так далее. И уже после начала работы с Екатериной к нам стали приходить рестораторы и опытные, и не очень, которые делились с нами своими соображениями, что-то подсказывали нам. А через год после запуска уже мы набрались достаточно опыта, чтобы самим кому-то подсказывать, как лучше, эффективнее.

С Екатериной нам повезло ещё и в том смысле, что она новичок в отрасли, и она избавлена от стереотипов. В фудтехе всё так быстро меняется, что приёмы, работавшие год-два или десять лет назад нужно использовать с осторожностью, нельзя полагаться на старые знания. Сама отрасль так устроена, что всё время появляются новые технологии: и в приготовлении пищи, и во взаимодействии с гостями. На рынке были встряски и с предложением ингредиентов, и со сменой поставщиков. С Екатериной нам не приходилось спорить и объяснять ей, например, что мобильное приложение для одиночного ресторана — это дорого, долго и, возможно, никогда не окупится. Она была открыта, она мгновенно адаптируется. И мы до сих пор получаем от неё ценные идеи, такие, как с вот этим значком на картинке. У нас уже есть значок «сердечко» для блюд, теперь подумаем и о других графических маркерах.

Константин, если принимать во внимание, с какой скоростью меняются технологии в IT, скажите, что будет дальше?

Константин:
— Технологии действительно меняются настолько быстро, что даже мы, занимаясь этим, не всегда успеваем запоминать, как они называются (прим. ред. – улыбается). Тут важнее другое – как будет эволюционировать рынок. Сейчас очень заметно желание крупных ретейлеров занять большую часть рынка общественного питания. С фабриками-кухнями, своей логистикой, своими клиентскими базами и так далее. Есть крупные экосистемы агрегаторов, которые хотят упрочить своё доминирование на рынке готовой еды. Но мы видим и противодействие со стороны независимых предпринимателей, которым необходимо иметь дело непосредственно со своим клиентом, им не нужны коммерческие посредники. Ясно, что за каждое звено в цепочке в итоге платит клиент, поэтому с обеих сторон есть желание взаимодействовать напрямую. Так что независимо от того, как будут меняться технологии, мы хотим быть технологическим связующим звеном между теми, кто готовит еду и теми, кто её ест.

Екатерина, откуда черпаете энергию для работы и новых планов?

Екатерина:
— Меня очень сильно поддерживают и вдохновляют наши гости, когда они говорят «как вкусно! как круто!». Поэтому, как ни устаёшь, а когда видишь и слышишь такое, получаешь энергию, чтобы двигаться дальше.

Константин, нам кажется, что никакой огромный ретейлер, со всеми своими базами данных, логистикой и менеджментом никогда не вытеснит такого предпринимателя, как Екатерина.

Константин:
— Соглашусь. Но таких, как Екатерина, на всех не хватит. Рынок общественного питания ждут серьёзные изменения, и для рестораторов, думаю, он станет ещё сложнее, чем сегодня.

Беседовал Юрий Тимошенков

https://tgeda.ru
https://t.me/tg_eda
+7(495)720-63-24