Наталья Зотова. Как не раствориться на ресторанном рынке

Любая компания, уже работающая на ресторанном рынке и особенно только выходящая на него, сталкивается с проблемой поиска целевой аудитории. Где найти тех, кто заинтересован именно в твоей продукции, тех, кто захочет и сможет ее приобрести? Иногда самым хорошим двигателем торговли называют Интернет: мол, все можно продать через него. Но попробуйте продвинуть на рынок через Интернет кофе, вино, текстиль! Или какой-либо другой новый продукт. Впрочем, как и оборудование: старое, бывшее в употреблении, всем известное оборудование, несомненно, таким образом продать можно. Но продвинуть новое, о котором еще никто не знает, показать все его достоинства, продемонстрировать его в работе и объяснить нюансы работы по Интернету нельзя. Кроме всего прочего, как бы там ни было, эта информационная сеть все равно является массовой — так же, как и телевидение, — и уж точно не вычленяет в потоке просмотров действительно нужных клиентов.

Хорошим вариантом поиска своей аудитории являются специализированные журналы. Через рекламу в этих печатных изданиях вышли на рынок многие компании. Но дело это не очень быстрое, и результат в данном случае является несколько отдаленным.

Кроме того, ресторанный бизнес — наиболее тактильный изо всех остальных видов бизнеса. Ему не столько важны промышленные испытания и глубокие научные разработки, сколько создание собственной атмосферы и собственного стиля. И с такой же точки зрения рестораторы оценивают и новые технологии, и новое оборудование, появляющееся на рынке — они должны их потрогать, почувствовать, понять и проникнуться. И найти этих рестораторов, свою целевую аудиторию любая компания стремится наиболее оптимальным и дешевым способом.

Так где же это можно сделать лучше всего? Думаю, только на специализированной выставке — в данном случае такой выставкой является ExpoHoReCa. Ни в один офис, ни в одну компанию такое количество специалистов, которые побывают на ее стенде за несколько выставочных дней, не придет и тем более не приедет из регионов. И даже проводимые мастер-классы не собирают так много заинтересованных лиц. Поэтому, думаю, выставка — это наиболее экономичный способ выйти на рынок или представить на нем свою новую продукцию, чем ее массовое продвижение и фактически интуитивное нащупывание своей целевой аудитории.

Мы целый год работаем над тем, чтобы собрать на выставке все заинтересованные стороны. Упор делается на привлечение посетителей — мы задействуем не только большое количество рекламы через Интернет, телевизионные и печатные средства массовой информации, но и прямую рассылку. Кроме того, у нас есть свой call-центр, делающий персональные приглашения по телефону, с отправкой их на электронную почту. Таким образом, на выставке собираются отнюдь не случайные люди, а непосредственно целевая аудитория.

Выставка является рекламой для любой компании. Причем это живая реклама, живая демонстрация того, чего достигла компания, что она умеет, что она может делать и что делает. Выставку посещают продавцы и потребители — все, кого интересует спектр работы представленных здесь компаний. И именно посетители — главное достояние любого выставочного мероприятия, поскольку на нем происходят личные встречи покупателя и производителя (продавца). Именно здесь, именно в это время выясняются потребности одной стороны и возможности удовлетворить эти потребности другой.

Кроме того, на выставке происходят встречи не только продавцов и покупателей: сюда приходят и партнеры, с которыми компания уже работает, и потенциальные партнеры — с кем она, возможно, будет в дальнейшем успешно сотрудничать. И эти потенциальные партнеры принимают решение о сотрудничестве, оценивая компанию не через Интернет или телевизионную рекламу, а ведя непосредственный разговор и присматриваясь к ней здесь, в выставочном зале. Поэтому представление на выставке является в том числе и показателем того, как компания ощущает себя на рынке, как стоит на ногах и можно ли вообще иметь с ней дело.

Наконец, выставка — это встреча фирм, конкурирующих друг с другом. Они в эти дни приглядываются друг к другу, примечают тонкости работы своих коллег, часто задумываясь над своими недоработками и тем, что еще нужно сделать.

Отдельная причина участия в выставке — это ее деловая программа, на которой обсуждаются все насущные вопросы и проблемы отрасли, а часто находятся и пути их решений.

Надо отметить, что, помимо всего прочего, выставка — это отличная площадка для выхода на рынок. Здесь собирается самая благодарная аудитория для презентации своего нового продукта.

В марте следующего года в Петербургском СКК пройдет уже 9-я Международная специализированная выставка ExpoHoReCa. На ней, как и в прошлые годы, соберутся ведущие представители гостиничного и ресторанного бизнеса, а также производители и поставщики оборудования, оснащения, продуктов и услуг для ресторанов, кафе, баров, гостиниц и клубов. Таким образом, узкоспециализированная тематика выставки, как всегда, обеспечит идеально выверенную целевую аудиторию для продвижения продукции. Показателем эффективности ее работы является прежде всего то, что она имеет очень большой процент постоянных участников — порядка 70%, — а это значит, что все они действительно находят непосредственно своих клиентов и новых партнеров, ведь на выставке ежегодно собираются более 5 тысяч специалистов ресторанного и гостиничного бизнеса не только из Санкт-Петербурга и Ленинградской области, но и из других регионов России и стран Ближнего и Дальнего зарубежья.

Другое дело, что любая выставка — это обоюдная работа ее организаторов и участников. Мало просто приехать и постоять в ряду себе подобных — лучше выходить с собственной концепцией, которая выделяла бы компанию из череды конкурентов, нужно ежечасно заинтересовывать посетителей, привлекая их внимание именно к своему стенду. И тогда эффект от участия в выставке превзойдет все ожидания!