Александр Шулаков / ASPvending. Вендинг – многовекторное решение для бизнеса

Александр Шулаков – управляющий партнер компании ASPvending, одной из крупнейших вендинговых компаний России с представительствами в Санкт-Петербурге, Москве, Сочи, Карачаево-Черкесской Республике, ответил на все вопросы журнала «Ресторановед» о том, почему крупные игроки рынка уходят в вендинг, почему автоматизация и роботизация уже сейчас меняют структуру ресторанного бизнеса и как можно зарабатывать, взращивая конкурентов.

НАШ БИЗНЕС ИЗМЕНИЛА ОЛИМПИАДА 2014 ГОДА

Как зарождалась и развивалась ваша компания?

– Мы пришли в вендинговый бизнес в 2006 году с моим партнером Рустамом Валитовым. Начинали с пары аппаратов в СанктПетербурге. В течение следующих нескольких лет увеличили сеть уже до 100 аппаратов. Потом продали этот бизнес, и, если честно, думали, что уже больше никогда не займемся вендингом. Однако, приблизительно через полтора года мы получили выгодное предложение по обратному выкупу и вернули компанию. Сеть к тому моменту уже была удвоена, но купили мы её даже дешевле, чем продали. Получается, вы уходили из этого бизнеса на несколько лет. Где же была та самая точка отсчёта, после которой вы уже отмели все сомнения, и дела компании пошли в гору? – Главным событием, благодаря которому компания стала активно расти и развиваться, была Олимпиада 2014. Нас пригласили к участию за 3 месяца до открытия игр. Была поставлена задача: за такой короткий срок установить 154 аппарата по всей территории проведения этого масштабного мероприятия. Именно тогда, в тех экстремальных условиях автоматизированная торговля впервые наглядно показала, насколько это может быть перспективным и прибыльным бизнесом. Вендинг позволяет справляться с огромным потоком людей, быстро обеспечить каждого водой, кофе и перекусами без очереди. До этого, можно сказать, вендинг в нашей стране ассоциировался преимущественно с продажей растворимого кофе, а в качестве канала продажи воды, лимонадов и снеков был практически не развит. Мы продемонстрировали отличную динамику продаж через вендинг. В тот момент главным спонсором события была мировая компания, производившая один из самых популярных видов напитка типа "кола". Именно после Олимпиады 2014 такие же крупные поставщики увеличили свои инвестиции на территории России. Они увидели эту динамику. Были просто сумасшедшие продажи, лучше, чем во многих других альтернативных точках общественного питания. После этого началось активное развитие вендинга по всей стране. Расскажите подробнее про ваш бизнес на данный момент. Как широко представлена сеть? Какой вы видите вектор развития компании? – На данный момент основные наши города: Москва, СанктПетербург, Сочи. Кроме этого, работаем на перспективу в Геленджике (но там сейчас временно закрыт аэропорт, где есть наши точки) и на территории горнолыжного курорта Архыз, который скоро наверняка станет привлекательной туристической меккой.

Компания в целом сейчас имеет два основных пути развития. Первый — это операционная сеть, когда мы сами непосредственно расставляем аппараты, обслуживаем их, заполняем продукцией. Второй — производство и продажа нашего оборудования. То есть, кроме использования аппаратов в своей сети, мы продаём их и уже стали лидерами на рынке. ПРЕДПРИЯТИЯМ ОБЩЕСТВЕННОГО ПИТАНИЯ ПРИДЁТСЯ РАЗВИВАТЬСЯ В СТОРОНУ АВТОМАТИЗАЦИИ Как менялся рынок за годы вашей работы и к чему он стремится сейчас? – Значительно расширилась номенклатура того, что продаётся через вендинговые аппараты, и этот процесс продолжается. Недавно в Китае на крупнейшей выставке вендингового оборудования мы с коллегами тоже обсуждали, как меняется рынок. Сейчас приблизительная статистика такая: в парках 60 % продаж через аппарат — это снеки, и только 40 % — кофе. Мы пришли на место так называемых павильонов 24/7, где круглосуточно ожидаешь купить не только кофе, но и еду, и воду. Многие предприятия общественного питания, а также ретейл (причем крупные игроки) уходят в автоматизацию. Мы видим, что в супермаркетах сокращаются классические кассы, уступая кассам самообслуживания, к чему мы все потихоньку привыкаем. На рынке наблюдается тенденция расширения бизнеса операторами из разных сфер в сторону питания и продажи готовой еды. Опираясь на отлаженную операционную логистику и автоматизацию, они выходят на этот рынок, конкурируя с традиционными игроками, как это ранее сделал ретейл, продолжающий увеличивать свою долю в сегменте общественного питания. АЗС успешно используют продажу еды как дополнительный источник дохода, причём с высокой маржинальностью, иногда даже большей, чем от продажи топлива. Полученный опыт и прибыльность подталкивают их к дальнейшему расширению бизнеса за пределы заправочных комплексов и поиску новых форматов и локаций. Как пример — общий проект нашей компании ASPvending и G-Drive. Развивается ниша микромаркетов. В 2025-м году она ещё более увеличится. Этому способствуют несколько факторов: очевидный недостаток персонала и экономика. Мы увидим активный прогресс форматов типа фабрики-кухни, где можно реализовывать еду одновременно и через доставку на дом, и полку магазина, и микромаркеты. И, конечно, сами вендинговые компании пробуют формат микромаркетов, мы в том числе. Например, этот формат активно приходит в бизнес-центры и офисы. То, что мы понимаем под классическими вендингами, — аппараты с закрытыми витринами, они останутся в общественных местах: вокзалы, парки. Есть много причин, почему предприниматели, у которых уже есть функционирующий бизнес в сфере питания, обращаются к вендингу, чтобы решить какие-то свои текущие вопросы. Может быть, ограниченная площадь или ограниченный кадровый ресурс. Что-то, конечно, останется в ручных процессах, но многое с успехом может перейти в автоматизацию. Когда-то давно у меня были кофейни на железнодорожных вокзалах. Это были традиционные заведения, но уже тогда в стойку были вмонтированы автоматические аппараты кофе. И даже когда ночью не было продавца, продажа была, и точка себя отрабатывала. Есть ещё ряд преимуществ. Через вендинг легко наладить коммуникацию и проводить аналитику. Можно быстрее отслеживать особенности и изменения рынка. Поставщик имеет возможность получать обратную связь и обрабатывать информацию. Перспективы вендинга заключаются не только в его самостоятельной форме, но и в синергии с существующими точками общественного питания и магазинами, где он может значительно повысить эффективность. ВЕНДИНГ КАК ВИД МАРКЕТИНГА Как вы завоевываете покупателя в –«классическом» аппарате или микромаркете? – Мы активно работаем с брендами, которым люди уже доверяют: кофейные компании, производители лимонадов, снеков. Таким образом указываем нашим клиентам, что у нас он может получить качественный продукт. Из-за того, что процесс дифференцирования внутри вендинга растёт, крупные и уважаемые фирмы с удовольствием используют возможности этого направления. К слову, зарекомендовавшие себя кофейные компании совсем не брезгуют, а заинтересованы в том, чтобы популяризировать свой продукт через автоматы, ровно, как и производители, скажем, натуральных лимонадов. Если раньше был небольшой выбор, то сейчас есть возможность новым классным брендам заявить о себе. Я бы ещё хотел сказать, что мы активно продвигаем идею здорового питания, хотим как раз изменить мнение о том, что в аппарате представлена только нездоровая еда. Скажу честно, отчасти пока это так, потому что в вендинге всегда продаётся то, что рекламируется, и то, что знакомо. Человек лучше возьмёт известный батончик, чем неизвестный, который, возможно, более полезный. Проблема эта есть не только с вендингами. Рынок здорового питания в России в принципе практически не развит. Мы столкнулись с этим, когда решили заходить в школы, не с микромаркетами, а с классическими аппаратами. На данный момент очень мало продукции можно поставить, и эта пустая ниша огромна! Мы не смогли набрать даже 50 SKU, потому что просто неоткуда взять, не хватает позиций на рынке, которые реально будут полезны для детей. Сейчас тестируем продукты, чтобы заполнить нишу. Например, нам нравится идея сублимированных ягод и фруктов, они могут быть в глазури и без, но гораздо вкуснее и полезнее обычной конфеты. Это буквально натуральная ягода, только высушенная. Да, производство дорогое и себестоимость высокая, но здоровое питание дороже, чем нездоровое, мы же понимаем. Но зато это возможность есть натуральные фрукты и ягоды круглый год в качестве снека. Получается, вендинг можно справедливо рассматривать не только, как возможность реализовать товар, но и как хорошую маркетинговую площадку. – Наши партнеры получают неплохую рекламу. Да, вендинг также может совершенно справедливо работать как маркетинговая площадка, потому что мы часто стоим на проходных местах, и людей привлекаем к своему продукту. Есть даже определенная статистика и высокая вероятность того, что, встречая новую позицию в автомате, привыкая к ней со временем, покупатель выберет её, когда увидит на полке магазина или в доставке. И я уже рассказал про сотрудничество со школами. Его также можно рассматривать как хороший долгоиграющий маркетинг для производителя. Работа на детскую аудиторию даёт возможность влюбить в продукт на всю жизнь, и человек будет выбирать его дальше, и во взрослом возрасте. Или просто, если он видел эту воду в школе каждый день, скорее всего, предпочтёт и в другом месте.

ШКОЛЬНОЕ И КОРПОРАТИВНОЕ ПИТАНИЕ

Давайте подробнее поговорим про развитие вендинга в учебных заведениях. В чём были сложности и в чём особенности работы?

– И сложность, и особенность одновременно в том, что нам необходимо сотрудничать с комбинатами школьного питания (КШП). Только через них можно организовать вендинг в школе. В Петербурге налаживаем сотрудничество с Колпинским КШП, с ними же запускаем ещё один проект. Удалось найти схему взаимного сотрудничества так, чтобы каждый нашёл в этом финансовый интерес, который его устроит. Рассматриваете для себя выход на рынок корпоративного питания? Сейчас об этом много дискуссий. Госкорпорации, промышленные предприятия нуждаются в интересном предложении, а качество рациона корпоративного питания в некоторых сферах — вопрос национальной безопасности. При этом, конечно, актуально не только для крупных компаний. Как вы оцениваете перспективы вендинга в этом направлении? – Да, я вижу перспективы, но и проблемы. Уверен, что формат микромаркетов этот вопрос мог бы глобально закрыть. Сейчас комбинаты питания активно развиваются, в том числе при поддержке правительства регионов. Их количество будет увеличиваться, и они будут уходить работать в доставке и направлении корпоративного питания. Наши коллеги в Краснодаре столкнулись с тем, что на определенном этапе масштабирования они не могут контролировать само питание. Где-то отличается качество, где-то просят изменений в ассортименте. И они пришли к тому, что открыли собственный комбинат питания. Получается, что перспектива рынка вендинга находятся, в том числе, в правильной кооперации и успешной работе звеньев всей цепи, а именно: поставщика исходного продукта — фермерского хозяйства, мясокомбината и пр., предприятия, которое готовит, логистики и вендинга как точек продажи. И это абсолютно разные компетенции. – Да, и совершенно правильно, если будут создаваться такие цепочки. Чем быстрее они будут создаваться, тем эффективнее будет рынок. Мы это видим на примере нашего нового проекта «Организация здорового питания в школах полного дня посредством вендингового оборудования».

АВТОМАТИЗАЦИЯ ВЕНДИНГА: ЕСТЬ КУДА РАСТИ

Что касается программных решений и автоматизации вендинговых аппаратов и микромаркетов, какие вы видите перспективы?

– Есть большой потенциал и есть куда расти. Если говорить про Россию, то, как по мне, мы — лидеры в автоматизации. Мы и сами тоже постоянно что-то оптимизируем в компании, вводим новые системы для улучшения обслуживания. Эта ниша точно будет развиваться. Пока нет никакого приложения единого для автоматизированной торговли, но мы постоянно об этом говорим и ищем решения. Необходима возможность напрямую взаимодействовать с покупателем через приложение. Это нужно сделать, чтобы уведомлять об акциях и скидках. В микромаркетах особенно это актуально, потому что есть высокий акционный потенциал. Когда подходит срок годности, выгоднее реализовать со скидкой, чем оставлять и списывать. Самый актуальный вопрос — Face ID. После введения закона про запрет продажи энергетиков и 18+ продуктов через вендинг, это пока единственный способ возобновить реализацию, и контролировать процесс. К концу 2025 года мы постараемся это сделать. Произошла большая потеря как для нас, так и для производителей. С 1 марта, когда ввели этот закон, продажи упали на 30 %. СКОЛЬКО СТОИТ ВЕНДИНГОВЫЙ АППАРАТ Производство и продажа оборудования — это совершенно отличный бизнес от того, чем вы занимались ранее, когда обеспечивали автоматами только свою сеть. Расскажите, как удалось наладить производство и что этому предшествовало? – Долгое время мы этим направлением активно не занимались. Ещё до эпидемии ковида, то есть до 2020 года, мы начали искать возможности наладить производство аппаратов для себя в Китае. Мы ни на что не претендовали, да и не смогли бы конкурировать. Обеспечивали только свои нужды. Потом, когда объявили СВО, и крупные европейские, а также американские производители ушли с рынка, он оказался совершенно пустым. А у нас к тому моменту уже было налажено производство, сбыт и т.д. Мы успели сформировать предложение, и вот так, казалось бы, неожиданно для себя стали ключевыми поставщиками снекового оборудования в стране. Есть ли место небольшим предпринимателям на рынке вендинга? Насколько это рентабельный бизнес? Сколько точек нужно открыть для входа? – Вендинг уникален тем, что, наверное, каждый найдет свою нишу и выберет формат, в котором ему удобно. Это возможно даже как сопутствующий бизнес, когда купил 2-3 автомата и в свободное время обслуживаешь их, потому что сфера не требует ежедневного участия при небольших объемах. Если мы говорим о каком-то уже бизнесе, то это как минимум 30 автоматов. Тогда есть возможность нанять сотрудника, сделать мини-склад. Нужно понимать, что тогда это уже не интуитивный бизнес: «взял и попробовал». Нужно уже заниматься позиционированием, понимать, куда ставить, сколько расходов по аренде, электроэнергии и т.д. Это уже бизнес-план. Нужно анализировать рынок. Если говорить про микромаркеты, минимум это 50 точек. Микромаркеты — уже более сложный бизнес, хотя бы потому, что сроки реализации значительно короче. Вы производите оборудование в Китае. Почему? – В России есть производители. Но они, к сожалению, никак не изменились за последние 10 лет. Я понимаю, производство — это сложно. Чуть что, тебе нужно станки менять, всю технологию перестраивать… Поэтому мы поехали в Китай, где объёмы продаж больше и, соответственно, возможностей гораздо больше. Они на весь мир работают, и у них есть возможность быстро модернизировать оборудование, практически без затрат. Для нас это крайне важно — модернизировать, вводить новинки. Постоянно ведь что-то вводится. Недостаточно просто купить и всё. Мы выбирали оборудование для себя в первую очередь. Теперь мы его продаём. Не буду скромничать, наверное, сейчас это самое лучшее и современное оборудование на нашем рынке. Сколько стоит «железо»? Существуют ли варианты льготного кредитования? – Средняя стоимость аппарата — 400 тыс. рублей. Лизинг достаточно дорогой. Льгот от государства на покупку оборудования не предусмотрено. Приходится рассчитывать только на свои возможности.

У современных аппаратов оптимальный срок эксплуатации – 5 лет. Они, конечно, и дольше могут работать. Есть примеры, когда и 20 лет аппарат функционирует. Но это значит, что через 5 лет нужно производить обновление оборудования. Срок окупаемости – от 2 до 4 лет. На рынке есть компании, которые дают оборудование в аренду. У нас тоже есть такой опыт. В нашем случае это только проверенные операторы. В основном такое происходит в коллаборации с производителем. Есть кейсы, когда в аренду предлагают старые аппараты. Иногда это получается выгоднее

Ещё можно рассмотреть вариант, когда крупная компания, как, например, «Перспектива», увидела в этом большой потенциал, выкупила оборудование, и даёт оператору в пользование. Для них это гарантированная точка продаж и правильно вложенные деньги. Да, оборудование через 5 лет износится, и подешевеет, но его всегда можно продать, так что товар такой, ликвидный. АМБАССАДОРЫ ВЕНДИНГА Насколько у вас сильна сервисная поддержка? – Мы к сервису относимся ответственно. Постоянно улучшаем операционную сеть и сервисное обслуживание. У нас уже хорошая репутация, и мы всегда стараемся для наших клиентов. Есть опыт, когда к нам приходят молодые предприниматели, покупают оборудование, и мы от начала до конца их ведём. Есть компании, которые растут вместе с нами. Мы заинтересованы в том, чтобы они росли, хотя они для нас как бы конкуренты. У нас такая многовекторная структура, что мы можем работать в разном направлении и получать выгоду даже от того, что кто-то создаёт нам конкуренцию. Мы вообще уже являемся такими амбассадорами вендинга, поэтому делимся опытом. К нам много обращаются по различным вопросам, по школьному вендингу, например. Многим предпринимателям не понятно, как, например, зайти в школу, как начать сотрудничать, какой договор заключить, какой ассортимент выставить. Я помогаю и часто публично выступаю на эту тему. Повторюсь, у вендингового рынка отличные перспективы и мы продолжим активное участие в развитии этого бизнеса.

Беседовала Лиза Грибова