Анализ структуры меню: управляем прибыльностью ресторана

Андрей Кудюмов, руководитель направления HoReCa, ГК «СофтБаланс»

Как известно, на успешность ресторана может влиять много факторов. Это может быть удачное расположение заведения, профессионализм персонала, талант шеф-повара, запоминающийся интерьер, качественное оборудование – для всех ресторанов лишь часть из этих факторов является основой для концепции. Но абсолютно для всех заведений необходимо иметь сбалансированное меню, которое ориентировано на получение максимального дохода ресторана.
Решению последней задачи посвящено множество исследований. Наиболее популярной методикой за рубежом является анализ структуры меню по матрице «популярность-рентабельность», известный под термином MenuEngineering. Родоначальниками этого метода являются американские консультанты Майкл Касанава и Дональд Смит, которые взяли популярную в стратегическом менеджменте модель матрицы Бостонской консалтинговой группы и адаптировали ее для применения в ресторанном бизнесе.

Анализ структуры меню помогает управляющему или шеф-повару понять, какие позиции необходимо сохранять в меню, а какие, возможно, стоит из него вывести. Помогает определить, какие позиции имеют слишком большую или слишком маленькую стоимость и какие нуждаются в дополнительном продвижении для того, чтобы стать более популярными. Также становится видно, какие позиции в первую очередь нуждаются в уменьшении себестоимости за счет пересмотра рецептуры или изменении размера порции.

Анализ структуры меню определяет, какой вклад в прибыль заведения вносит каждая из позиций меню в зависимости от ее валовой прибыли и популярности. Исходя из этих данных, все позиции меню распределяют по четырем группам:
• звезды: позиции с высокой популярностью и высоким уровнем прибыльности;
• рабочие лошадки: позиции с высокой популярностью, но низким уровнем прибыльности;
• загадки: позиции с низкой популярностью, но высоким уровнем прибыльности;
• собаки: позиции с низкой популярностью и низким уровнем прибыльности.

Очевидно, что всем рестораторам нравятся в меню звезды и не нравятся собаки. Поэтому наиболее общие действия, связанные с такой классификацией, - это сохранять и поддерживать звезды и стараться заменить собак на другие позиции, которые будут более популярными или/и более прибыльными.
Рабочие лошадки - это позиции, которые продаются хорошо, но приносят мало прибыли. Их обычно следует сохранять в меню, но стараться сделать более прибыльными, для чего необходимо или снизить себестоимость, или повысить цену. У загадок хорошая прибыльность, но они не очень популярны – таким образом, есть смысл привлечь к ним дополнительное внимание, поместив на более заметное место в меню, изменив название, проведя рекламную акцию, или заменить другими позициями, если усилия по продвижению не помогают.

Исходными данными для анализа являются данные по продажам блюд в количественном и денежном выражении, себестоимости блюд, и при большом меню анализ его структуры может быть слишком трудоемок. Современные системы автоматизации позволяют ускорить этот процесс и представить полученные данные в наглядном виде. Например, в программном продукте «Трактиръ» от компании «СофтБаланс» анализ структуры меню может быть представлен за любой период деятельности заведения по какой-либо отдельной категории или по всему меню в целом на основе продаж за указанный период и фактической себестоимости проданных блюд и товаров.

Еще одной особенностью использования метода в современных системах автоматизации является то, что мы можем смоделировать ситуацию, когда изменения в меню уже будут внесены. Изменяя цены, себестоимость и популярность каждой позиции меню, можно сразу увидеть, как эти изменения повлияют на общую картину продаж, как изменятся итоговые значения валовой прибыли и средней себестоимости производства.

- Разработчики «Трактира» смогли дать отечественным рестораторам инструмент, который хорошо зарекомендовал себя в зарубежной практике, - отметил Андрей Кудюмов, руководитель отдела HoReCa компании «СофтБаланс». – У нас этой методикой владели буквально единицы, а сейчас она может стать очень популярной, особенно когда прибыль в ресторанном бизнесе начинает выходить на первое место.