Мотивация как инструмент

Дарья Пуйто, начальник отдела продаж Группы компаний ККС (Санкт-Петербург)

«Мотивация — непрерывна, она не прекращается, она сложна и нестабильна и является почти универсальной характеристикой практически любого состояния организма»
Абрахам Маслоу, «Мотивация и личность» 

Сегодня каждый руководитель понимает, что вопрос мотивации должен быть решен на предприятии. И нет смысла говорить о том, что если у сотрудника, имеющего дело с обслуживанием клиентов, нет дополнительной мотивации, то его энтузиазм со временем угасает, и качество его работы снижается, не смотря на то, что зарплата остается прежней. Выбор системы мотивации зависит от целей, которые руководитель ставит и хочет достигнуть, это может быть как увеличение прибыли, так и совершенствование сервиса и т. д. Существует два типа мотивации: материальная и нематериальная. Про различные нематериальные системы поощрений написано очень много книг. Стоит сказать, что каждую систему мотивации необходимо проверять с помощью отчетов и статистических данных. Успешность нематериальной мотивации оценить, конечно, сложнее, но по общему настрою сотрудников можно понять, работает ли эта система.

Для сегмента HoReCa лучше использовать оба типа мотивационных программ. Поговорим более подробно о материальной системе мотивации сотрудников. Такая система априори не может быть простой, расчет будет производиться не только для поощрения (% от выручки, премия) сотрудников, но и для наказания в виде штрафов.

Как выбрать лучшего сотрудника для положительной мотивации или худшего для штрафа? В этом, конечно, руководителю должна помочь система автоматизации предприятия. Возьмем самый простой пример автоматизированной системы мотивации — средний чек. Задача кассиров — как можно больше предложить одному клиенту за одну транзакцию (счет). Отчет работает по следующей формуле: берется общее количество клиентов за период, которых «обработал» данный кассир, и делится на общую сумму прибыли за тот же период. Лучший кассир получает премию, возможно совместить с нематериальной мотивацией — вывесить фото сотрудника как лучшего за период. Такую мотивацию следует проводить не чаще раза в месяц, и проводить ее не дольше недели. Так как в первые же несколько дней выявляется лидер, и через некоторое время, отстающие сотрудники теряют интерес к борьбе, и мотивация перестает работать.

Одна из популярных систем мотивации — кассир—продукт. Предположим, предприятию необходимо продать или продвинуть свой новый товар. Определяется период действия акции. Берем отчет за данный период, определяем количество, проданного товара и лучших кассиров. Кто больше продал данного продукта, тот и победил.

Такие простые, с одной стороны, системы мотивации могут привести к значительному увеличению прибыли. Необходимо собирать управленческие отчеты за период и сравнивать с предыдущими периодами работы сотрудников без систем поощрения или штрафов.

Система штрафов, может быть введена в систему автоматизации. Для получения статистики эффективности работы того или иного сотрудника или торговой точки в целом.

Каждый коллектив уникален, каждый руководитель имеет свою точку зрения на процесс организации и стимулирования персонала, но только хороший начальник организует этот процесс с позиции индивидуального подхода.

Стратегия, разработанная А. Маслоу, гласит, что поведение определяет потребности человека. Задача работодателя — на основании стандартов поведения каждого подчиненного определить его потребности и уже потом принимать решения о способах стимулирования своих сотрудников.

В ПО Intellect Style присутствует большое количество различных систем мотивации сотрудников, а также большое разнообразие отчетов для подведения итогов и получения статистической информации. В системе собраны все необходимые управленческие отчеты, помогающие понять целесообразность той или иной системы мотивации.

Проводите на своем предприятий программы по поощрению и мотивированию сотрудников. Быть лидером — это значит грамотно мотивировать свою команду.

ГК ККС

www.ccrs.ru