Александра Козырева / Рената Степанова: Гибкий подход помогает ресторанам зарабатывать больше

Зачем бизнесу создавать комьюнити и какая роль в подобных профессиональных сообществах может быть у компании-поставщика? История успеха Romaxfood  

Тернистый старт и признание на рынке

Расскажите о себе. Где вы работали до того, как попали в Romaxfood? 

Александра: Я получила высшее образование в Торгово-экономическом институте, а затем - в университете, нашем самом старом в Петербурге. Закончила магистратуру с «красным» дипломом. Очень давно занимаю руководящие должности и более 12 лет работаю руководителем отдела продаж. В Romaxfood я пришла на позицию обычного менеджера по продажам, но после локдауна мне предложили должность руководителя. Рената Михайловна — мой заместитель по направлению HoReCa. Это человек, который действительно разбирается в этом сегменте, требующем много внимания. 

Отдел продаж Romaxfood состоит из 20 человек. Это те сотрудники компании, которые находятся в нашем подчинении. Мы планируем расти, поэтому будем учить новых ребят. Мы готовы хоть сегодня нанять еще 30 сотрудников, но сложно найти действительно талантливых специалистов. Поэтому мы, когда берем людей, взращиваем их как цветы.  

Рената: Я училась на маркетолога еще в прошлом веке. В продажах работаю с 1998 года, когда начинала торговым представителем в Chupa Chups (испанская компания, которая обрела известность по всему миру благодаря леденцам на палочке — прим. ред.). Грубо говоря, я стояла у истоков, когда еще никто не знал «1C», работали вчетвером на одном компьютере и не понимали, что это. Работала в нескольких крупных компаниях, но когда я поняла, что такое торговые сети (а они появились в начале нулевых), я быстренько туда перескочила. Была руководителем сетевого отдела по продукту в двух дистрибьюторских компаниях и имела в подчинении большое количество сотрудников. Но это был ретейл. В итоге ушла оттуда, потому что устала от монотонных продаж. И попала в ресторанный бизнес. Пять лет назад я начала работать в Romaxfood c нулевой базой по ресторанному бизнесу. А сейчас я занимаюсь HoReCa по Санкт-Петербургу. Параллельно начала учебу в университете «Синергия» на управленца в HoReCa. В этом году получу диплом. У меня есть дочь, которой я очень горжусь. Она помогает мне во всем. Что еще... Я просто люблю свою профессию. 

У вас замечательный карьерный путь. Давайте подробно поговорим про Romaxfood. Когда и кем компания была создана? 

Александра: Компания Romaxfood была образована в 2016 году. Начиналась она, скажем так, на дружеской основе, как это часто и происходит в бизнесе. Наш собственник сам начинал карьеру в качестве обычного менеджера по продажам, поэтому хорошо знает ресторанную сферу и очень ее любит. Этим летом нам исполнилось семь лет. За это время у нас получилось разнонаправленное развитие. Мы вышли на новые сегменты бизнеса, это и крупный опт, и опыт работы с регионами. 

Какого вам было развиваться в сегменте HoReCa после работы в других сферах? 

Рената: Действительно, Romaxfood — это комплексный поставщик продуктов питания в сегменте HoReCa, а мы с Александрой пришли в компанию пять лет назад, не имея опыта. Было тяжело, Romaxfood в то время никто не знал. Причина в том, что мы были как все — у нас не было каких-то конкурентных преимуществ. Но могу сказать, что спустя годы все изменилось. В Санкт-Петербурге компанию знают, а нас уважают. 

Александра: С нами теперь модно работать. 

Чем вы можете это объяснить? 

Рената: Почему с нами стало модно работать? Первое, это, конечно, человеческий фактор. Наша компания работает с клиентами и партнерами, что называется, 24 на 7 (круглосуточно и ежедневно — прим. ред.). Второе — мы не только продаем продукты питания, но еще знаем историю заведений, общаемся с поварами, ищем что-то новое, помогаем с запуском кухни, поиском и покупкой оборудования. А год назад, когда закончился локдаун (режим самоизоляции во время пандемии коронавируса — прим. ред.), все клиенты остались с нами. То есть, благодаря локдауну мы приобрели еще больше клиентов. Это дорогого стоит.  

Спрос на локальность и гибкость

Рената: Знаете, когда вы делаете одну и ту же работу, она начинает утомлять, хочется чего-то нового. Поэтому в прошлом году возникла очень интересная идея: выйти с нашим предложением в регионы. 

Александра: Нюанс в том, что бизнес в Санкт-Петербурге — это, можно сказать, федеральный уровень. А большинство региональных партнеров любят поддерживать местных поставщиков. Поэтому, когда федеральная компания заходит в регионы, рестораторы спрашивают: «А зачем вы нам нужны?». Грубо говоря, они не готовы принимать таких игроков, и это нормально. Поддерживать локальных поставщиков сейчас в тренде..  

Рената: В прошлом ноябре мы поехали с нашими партнерами-шефами в Псков, чтобы провести гастро ужин. И благодаря этому мы впервые зашли на региональный рынок, а затем пошли дальше. За 2023 год нам удалось сделать многое в этом направлении. 

На ваш взгляд, что еще помогло вашему бизнесу в становлении? Наверное, обрести тесный контакт с рестораторами не так просто? 

Александра: Повлияло то, что мы - коллектив профессионалов, как бы это ни звучало. 

Рената: Конечно, профессионализм коллектив действительно повлиял на то, чтобы мы зарекомендовали себя на рынке, но сейчас скажу немного по-другому. Например, я пришла в Romaxfood после работы в качестве управляющей рестораном. Как раз благодаря этому я вижу бизнес изнутри и понимаю, с какими проблемами он сталкивается. Когда ко мне приходят ребята и просят помощи, я знаю, что нужно делать. Мы заинтересованы в том, чтобы рестораны становились успешными. Если этого не будет происходить, то и наш бизнес прекратит существовать. 

Александра: Добавлю еще, почему все-таки Romaxfood обрел успех. У нас действительно очень слаженный коллектив, который удалось сформировать в том числе за счет системы обучения, наставничества и адаптации каждого сотрудника. Это крайне важно. Мы не зацикливаемся на своих знаниях, не держим их в секрете. Наоборот, мы делимся ими с нашими молодыми сотрудниками, которых мы взращиваем с самых низов. 

Каким вы видите свое развитие после выхода на федеральный уровень? 

Александра: Чтобы стать по-настоящему поставщиком федерального значения, нам необходимо присутствовать как в Москве, так и в регионах. В планах на ближайшие два года — открытие нескольких филиалов.

Мы активно растем в Санкт-Петербурге, Ленинградской области, Республике Карелия, Мурманске, Мурманской области, Пскове, Псковской области, Великом Новгороде и Новгородской области. Идет работа в различных проектах. Например, активно задействуем Карелию в плане обмена кулинарным опытом, приглашая поваров из Санкт-Петербурга в Карелию и наоборот. 

Рената: Эта работа стартовала в начале 2023 года. С нашими друзьями-поварами мы провели в нескольких ресторанах Карелии гастроужины. Состоялся наш Gastro’уикенд «Без принципа». Мы придумали этот фестиваль вместе с Александрой. Успешный опыт нашел свое продолжение - запланирована организация комьюнити с «Охта Парком» в ресторане «В Чаще». В январе к нам в гости приезжает карельский шеф-повар Ольга Белоногова — наш друг и идейный вдохновитель. Она приезжает рассказать, что вообще такое национальная кухня Карелии и что такое национальный продукт. Опять же с «Охта Парком», который сейчас открывает гастромаркет, мы решили провести мастер-классы с производителями продукции. Ведь здесь, в Санкт-Петербурге, многие делают что-то свое, а продавать не умеют. И как раз для этого существуем мы.  

Мы создаем профессиональное комьюнити и выступаем стороной, которая связывает производителей и рестораторов. Это позволяет нам быть более гибкими на рынке, в том числе, благодаря тесному общению с нашими постоянными и потенциальными клиентами. 

Александра: Нередко местные игроки сталкиваются с определёнными проблемами. Возьмем крупную федеральную компанию. Это и бюрократия, и заложенные затратные части. У нас же все намного гибче и проще, потому что мы меньше — в этом наше преимущество. Не всегда масштабность компании — это плюс. 

Какие тренды вы отмечаете в последние годы? Какие перемены произошли на вашем рынке? 

Александра: Мы все сейчас работаем в условиях постоянного роста цен, поэтому, какие бы идеи по продвижению локального продукта ни возникали, ресторатору прежде всего хочется зарабатывать. Поэтому мы следим за сочетанием цены и качества. 

Рената: Если говорить про популярность определенной продукции, то это копчености. Барбекю сейчас — самый настоящий тренд. Так как это американская история, от региона она не зависит, имеет значение качество местного мяса и профессионализм шеф-повара. Появляются новые очень интересные рецепты. Теперь в маленьких городах можно найти рестораны, которые по качеству намного лучше столичных. 

Александра: В качестве примера, хочу вспомнить одного нашего клиента, который живет и работает в Боровичах. В этом городе всего один завод и пара улиц. Но уровень кухни этого заведения очень высок, наравне с ресторанами северной столицы. Там не бывает свободных мест — люди едут специально сюда из других городов. 

Рената: Я бы назвала это тенденцией: повара, которые когда-то уехали в Москву или Петербург, возвращаются обратно и привозят с собой знания и профессионализм.

Недавно вы провели фестиваль. В чем его идея? 

Александра: Наш фестиваль — это идея объединения всех тех, кто причастен к индустрии гостеприимства. На мероприятии можно в неформальной обстановке решить все возникающие проблемы. Для шеф-поваров - это возможность обменяться знаниями, поработать в очень плотном взаимодействии с самыми сильными шефами. Мы приглашаем преподавателей кулинарных школ. Кроме того, у нас было несколько приглашенных локальных производителей как раз карельских продуктов. Проходило мероприятие с 29 сентября по 1 октября в Лахденпохском районе, в парке-отеле «Хутор Ярви». Территория — 12 га. Местность холмистая. Все много ели и бегали. Успели и потолстеть, и похудеть. 

Хотелось бы дополнить, почему мы выбрали Карелию. Этот регион один из первых привлек огромный поток туристов после локдауна. Он настолько правильно отреагировал на требования рынка в тот момент, что сейчас там все базы отдыха заняты под завязку. 

Рената: Наше мероприятие - гастрономический уикенд. Что это такое? Это когда ты приезжаешь, отдыхаешь, но при этом получаешь какую-то информацию. Действовало правило трех рукопожатий - все гости знали друг друга через кого-то. 

Было два тематических ужина, посвященных «Королю и Шуту» (советская и российская панк-рок-группа, образованная в Ленинграде в 1988 году — прим. ред.). Первый гала-ужин назывался «Будь как дома, путник», а второй — «Ели мясо мужики». Всего мы собрали порядка 150–200 участников. Было более 30 рестораторов, более 80 шеф-поваров и ряд локальных производителей из Карелии и Санкт-Петербурга. 

Но вы же не пытаетесь превзойти, например, тот же фестиваль Gastreet? Это больше история о том, чтобы было как можно больше мероприятий разного формата? 

Рената: Мы любим Gastreet, поедем туда в следующем году. Но несколько тысяч участников, и далеко не со всеми удаётся поговорить. А в маленьком сообществе, в домашней обстановке можно обсудить все проблемы, поговорить о трендах и поделиться опытом. Не в академической обстановке, а на природе, в режиме живого диалога. Участники выносят какие-то лайфхаки, зарождаются новые проекты, появляется понимание, куда двигаться дальше. 

Александра: Мероприятие было полностью организовано нашей командой, менеджерами по продажам. Они изучали историю каждого шефа. Это стало настоящим тимбилдингом и огромным новым опытом для нас. 

Рената: Мне кажется, прошло время специально обученных организаторов. Нельзя организовать какое-то мероприятие, если ты не погружен в рынок. Можно, конечно, арендовать площадку, купить рекламу, сделать какой угодно дизайн. Но наш успех в том, что мы знаем, чего хотят рестораторы и производители. 

Планы на ближайший год 

Как будете развивать бизнес? 

Александра: В долгосрочной перспективе планируем выходить на рынки Москвы, Московской области и южных регионов. Самое главное — сберечь нашу гибкость. Мы знаем свою нишу, нам нет смысла конкурировать с гигантами, но мы хотим выйти на другие рынки, потому что нас там ждут. 

Рената: А что касается наших идей по проектам, то через полгода Gastro’уикенд «Без принципа» состоится снова. Мы находимся на этапе творческого созревания - обдумываем, где он будет проходить, осмысливаем нашу основную идею.

Наши гости попросили взять территорию поменьше, чем 12 га. Поэтому площадка точно будет другая. 

Александра: Планируем организовать мероприятие в другом регионе и сделать акцент на обучении, на теме подготовки кадров. Для этого хотим пригласить как можно больше молодых ребят. А осенью, я думаю, мы сделаем что-то более легкое и динамичное. 

Рената: В течении года мы планируем множество гастроужинов, следите за Romax TV. После двух наших мероприятий они будут проходить друг за другом. И участвовать будут не только шефы из Петербурга и Карелии, но и из других городов. Точно ожидаем мастеров из Сочи и Ростова-на-Дону. 

Завершая наш разговор, я хочу узнать, в чем же главная особенность работы поставщика на рынке HoReCa? В чем плюсы и минусы этого направления?  

Рената: Если находить аналогии, то ретейл — это машина. Да, ты общаешься с людьми и руководством, но работа больше заключается в подписании договоров и закрытии сделок. А в сегменте HoReCa все процессы построены на человеческих отношениях, именно они играют ключевую роль. Каждый ресторатор — это личность, и с ним нужно быть, так скажем, психологом. 

Александра: Важно поддерживать хорошие отношения с рестораторами и беречь репутацию, потому что если ты хоть один раз подведешь кого-то, то сработает сарафанное радио. Скажу еще немного о минусах в HoReCa. Это очень энергозатратная работа, потому что здесь ты должен быть как скорая помощь — оказывать любую поддержку своим клиентам, если хочешь добиться результата.