Как избежать неудачного стартапа и понять, каким шансом на успех может воспользоваться заведение

Евгений Никифоров, владелец кейтеринговой компании «Идеальный фуршет», кафе KaйZen

На рынке общественного питания, наконец, почувствовался кризис, платежеспособность населения падает и это заметно отражается на частоте посещений. Это заметно не только в среднем ценовом сегменте, но и в премиальном. При этом ресторанный бизнес остаётся на прежнем уровне привлекательности для новых игроков. Их всё больше и больше, причём таких новичков, прямо с большой буквы, людей, которые даже официантами никогда не работали и уровень их представлений о ресторане ограничивается фразой «ресторан — это круто, давайте откроем свой». Стереотип, что есть будут всегда, неискоренимо засел в сознании людей, может они и правы. Но для современного потребителя ресторан или кафе это не просто место, где можно утолить базовую потребность в питании. Большинство посетителей в первую очередь выбирает для себя заведения по внешнему виду, вторым этапом в отборе служит интерьер, затем приветливый персонал и потом для закрепления впечатления кухня. Сейчас в ресторанном бизнесе сильно выделяются два типа новооткрывателей: Первые — это опытные игроки, которые развивают сети ресторанов, большие и маленькие не особо отличаются по скорости развития. Уже давно сложилось понимание экономической целесообразности сетевого распространения ресторанов. Одиночкам сложнее переживать сезонность, поэтому, открыв одно заведение в центре, имеет смысл открывать такое же в спальном районе. То есть, если замахиваться на ресторанный бизнес впервые, я бы рекомендовал создавать такие проекты, которые можно масштабировать и более того, рассчитывать бюджет на возможность через полгода открывать второе заведение. За шесть месяцев, обычно, решается судьба ресторана: или он стрельнул или его лучше поскорее закрыть и не уходить в минуса. Если говорить о шансах на успех, то сюда точно стоит включить расчет на сетевое развитие при открытии нового заведения. Хотя в бизнесе я лично предпочитаю прогнозировать успех не шансами и вероятностями, а точными цифрами и предварительными исследованиями объектов, в отличии новичков.

Второй тип рестораторов — это современная молодежь, то есть люди от двадцати до сорока, которые всю жизнь занимались чем угодно, но только не общепитом. Хочу отметить, что у этой категории много успешных проектов, и они сильно отличаются от сетевиков. Пока гиганты ресторанного бизнеса берут массой, эффективной и дорогостоящей геолокацией, привычной атмосферой и стандартами обслуживания, молодые предприниматели открывают заведения необычных форматов с особой атмосферой и обязательно с какими-нибудь фишками. Это такие идейные рестораторы, единственным шансом на успех которых выступает их вера, что они придумали классную идею. Но на деле оказывается все не так, как думают юные новооткрыватели. Я уже давно наблюдаю за тенденцией открытия тематических небольших заведений и нашел у них одно общее, критерий по которому можно заранее сказать — будет ли проект пользоваться популярностью или нет. Точное попадание в целевую аудиторию — это тот критерий, который объединяет успех новых заведений, открытых новичками. В качестве примера могу привести места, на которые не обращают внимание крупные игроки, но в которых концентрируется большое количество необычных и популярных заведений. Лофты стали такими тусовочными площадками, изначально создававшиеся как творческие пространства, сейчас концентрируют в себе огромное количество небольших заведений общепита, магазинчиков необычных товаров, шоурумов, игровых залов, кальянных и прочих развлечений, интересующих молодежь. Все, находящиеся в лофте организации создают друг для друга поток клиентов: пришел человек в барбершоп постричься, заодно выпьет в соседнем баре, потом перейдет потусить в игровой зал и так далее. Вместо того, чтобы проводить время с друзьями во дворе на лавочке, как раньше, молодежь встречается в лофтах. Дополнительное преимущество для новых ресторанов и кафе в таких локациях в низкой аренде и в том, что не надо особо вкладываться в рекламу, сарафанное радио в таких местах работает почти мгновенно. Самое главное понимать потребности целевой аудитории и как показывает мой опыт работы с такими новым заведениями, люди которые их открывают, очень четко понимают, для кого они работают потому, что сами являются представителями культуры.

Недавно ко мне обращался клиент, который хочет войти в ресторанный бизнес со своей идеей точки фастфуда, на данный момент на рынке фастфуда отсутствуют предложения, подобные его формату. В ходе беседы я выяснил, что он хочет сразу открыть три объекта, один в центре в проходном месте, а два других в спальных районах. Казалось бы, молодец, масштабно мыслит, есть понимание масштабируемости планируемого проекта и большие планы на развитие. Но нет, его первоначальный план оказался кнопкой самоуничтожения бизнеса, если бы он воспользовался им, но что-то его привело ко мне, как к эксперту в ресторанном бизнесе. Он планировал открыть фабрику-кухню для своей сети в заведении, которое бы работало в центре города и оттуда, по его мнению, ему было бы удобно развозить полуфабрикаты в остальные точки. Теперь по полочкам разберем его ошибки:

1 — стоимость аренды в центре раза в три выше, чем в спальном районе. Логично, что фабрика кухни должна находиться там, где минимальная аренда ставка, платить в тридорого за торговый зал в проходном месте может быть оправдано.

2 — открывать сразу три заведения без отработанных процессов и прописанных алгоритмов это кошмар для управления. Единственное чем будет занят управленец такой сети это разгребать завалы и проблемы, вместо того, чтобы заниматься развитием бизнеса. Кто хоть раз открывался с ноля, тот знает, о чем я говорю.

3 — нет четкого понимания целевой аудитории. Кто будет покупать его еду и зачем осталось неизвестным, кроме предполагаемого возраста и дохода потенциальных гостей.

В итоге мы пришли к согласию по первым двум пунктам, а третий, начинающий ресторатор, принял решение закрыть проверкой на ресторанном дне. В результате выхода на ресторанный день стало понятно, что у проекта есть шанс на успех. Теперь есть четкое понимание, кто готов покупать еду в новом формате, где надо искать место для открытия.

Резюмировать могу так: чтобы открыть новое успешное заведение, в первую очередь надо понимать, кто ваша целевая аудитория, где ее представителей больше всего, протестировать их потребности, если вы собираетесь открывать что-то такое уникальное, чего еще нет на рынке. А вообще, прежде, чем браться за открытия своего первого ресторана, рекомендую ознакомиться с тонкостями ресторанного бизнеса на моем канале в ютубе.

В серии роликов 100 ошибок ресторатора

https://www.youtube.com/channel/UC07C8xT04rfn7BKEPjIx39Q?view_as=subscriber