Илья Милоданов: Фабрика-кухня и форматы реализации продукции

Фабрика-кухня (ФК) сегодня – в числе доходных форматов бизнеса в системе общественного питания. Чтобы превратить его в рабочий механизм, на этапе организации предприятия необходима правильная расстановка приоритетов. Прежде чем выстраивать его структуру, заниматься разработкой операционной деятельности, стандартизацией производства, углубляться в нормы СанПиНа и внедрять систему ХАССП, необходимо грамотно подойти к проектированию бизнес-модели с учетом имеющихся ресурсов, к оценке ее экономической эффективности, выбору формата реализации, подходящего под продукт, производство которого планируется на фабрике-кухне.

С расширением рынка, наряду с классическими бизнес-моделями фабрик-кухонь, начали появляться новые форматы предприятий с уникальным продуктом и системой маркетинга, чье успешное развитие формируется множеством факторов. Желающим освоить данный сегмент рынка определиться с выбором совсем непросто. Это требует более глубокого изучения «фабричных» форматов, профессионального подхода к исследованию потребительского рынка.

Охлажденная и замороженная кулинария. Реальность и перспективы 

Современные ФК занимаются производством заготовок, полуфабрикатов и готовой кулинарии – замороженной и охлажденной. Чтобы разобраться в эффективности каждого направления, приведу яркий пример из профессионального опыта.

В одном из проектов мне приходилось неоднократно принимать участие в разработке готовой кулинарной продукции. Перед нами стояла задача создать не просто качественный вкусный продукт, который будет иметь успех в охлажденном варианте, но и его замороженный аналог. По стандарту качества вкусовые характеристики и структура замороженной кулинарной продукции должны были сохраняться без изменений после процесса дефростации и ничем не отличаться от охлажденного варианта. Замороженный продукт был запущен в сеть. Однако по результатам продаж замороженная кулинария пользовалась минимальным спросом у покупателей. Например, плов «Узбекский», который поставлялся на полки в охлажденном и замороженном видах, стал ярким тому доказательством: ежедневные продажи охлажденного плова в точках торговой сети по Москве и Московской области в среднем составляли 1500–2000 шт., тогда как его замороженный аналог продавался всего по 90–120 шт. в день. Статистика – показатель реальности. Формат замороженной готовой еды крайне популярен в Европе, тогда как отечественный потребитель больше предпочитает охлажденную кулинарию.

Большим плюсом формата замороженной кулинарии выступают длительные сроки годности при соблюдении условий хранения: партию можно реализовать в течение года при наличии точек сбыта. А вот жирным минусом – небольшие объемы продаж и медленная реализация со склада производителя.

Кулинария охлажденного формата имеет короткие сроки годности, за которые нужно успеть реализовать продукцию. Этот факт подразумевает непрерывный поток производства – от поставок сырья до упаковки готовой продукции и ее транспортировки на точки реализации. Организация всего цикла требует более сложного планирования и профессиональных кадров с опытом работы в подобных проектах. Но, несмотря на сложность производственной цепочки, охлажденная кулинария максимально востребована на отечественном рынке и при грамотном подходе к маркетингу обеспечит производство максимальными объемами.

Собственные точки сбыта как форма реализации продукции 

Факт реализации готовой продукции – это конечный результат всего цикла деятельности предприятия (ФК), который способствует получению прибыли.

Реализация производимой продукции может происходить в трех основных направлениях. Первое – готовую продукцию можно реализовывать посредством собственных точек продаж. В качестве примера приведу бизнес-модель компании «МИЛТИ», которая представляет собой торгово‑производственную сеть готовой еды с 480‑ю точками продаж. Другими словами, это централизованная ФК с собственными торговыми точками, через которые происходит реализация готовой продукции. Точки продаж расположены в локациях с большой проходимостью потенциальных клиентов: в ТЦ и БЦ, в зонах крупного ритейла Москвы и Подмосковья. Такой формат реализации дает определенную независимость.

Локации с большой проходимостью людей положительно влияют на продажи продукта, но при условии, что у потребителя есть представление о бренде, доверие к его продукции. Когда новая компания заходит на рынок со своим продуктом, ей нужно время на завоевание потребителя. Поэтому данный формат реализации предполагает разработку и внедрение маркетинг-плана с анализом текущей ситуации на рынке, стратегиями продвижения бренда и продукта, прогнозами продаж, составлением бюджета на продвижение.

Многие полагают, что качественный и привлекательный по цене продукт может продвигать и продавать сам себя. Такая стратегия когда-то сработала у компании ВкусВилл и эта же стратегия работает в МИЛТИ.

Можно ждать, пока сработает сарафанное радио и продукт начнет продавать сам себя. Но для достижения быстрого и эффективного результата будет лучше подключить продвижение бренда и продукта. И тогда результат оправдает ожидания.

Крупные ритейлеры пошли по пути создания собственных фабрик- кухонь, где выпускают готовую еду для своих магазинов и маркетплейсов

Смешанный формат реализации расширяет охват аудитории 

Второе направление – смешанный формат реализации, как, например, у «Кулинарной лавки братьев Караваевых». До пандемии компания позиционировала себя как сеть кафе европейского типа, работающая по принципу кулинарной лавки. Централизованная ФК и смешанный формат позволили им быстро переформатироваться в торговые точки кулинарной продукции и избежать закрытия во время карантина. Кроме того, продукция компании сегодня активно реализуется через торговую сеть ВкусВилл под брендом «Карамель» и осуществляет курьерскую доставку готовой кулинарной продукции и замороженных полуфабрикатов через собственный Интернет-ресурс, что значительно расширяет охват потребительской аудитории, открывает новые перспективы и возможности, и автоматически превращает смешанный формат реализации в мультиформатное направление.

Мультиформатное направление подразумевает расширение производства, что позволяет значительно увеличить объемы. Но при таких условиях есть риск потери качества и вкуса, которые так ценит потребитель. Снизить риски возможно при усилении контроля качества на производстве, а это влечет дополнительные расходы.

Работа с ритейлом 

Третий путь – реализация продукции через ритейл. Если в первых двух примерах предприятия имеют возможность формировать рынок сбыта самостоятельно, то в данном варианте производство подстраивается под рынок потребления. Когда фабрика кухни не владеет собственными точками продаж, то реализация готовой продукции происходит через продуктовые магазины, торговые сети и крупный ритейл, каналы сбыта HoReCa (корнеры, фудкорты, фуд-траки). Как правило, такая продукция производится под заказ.

Многие ошибочно полагают, что качественный и привлекательный по цене продукт может продвигать и продавать сам себя

Выбор формата реализации зависит от ресурсов компании и масштабов производства. Движение в направлении ритейла – не самый сложный, но и непростой. Крупным сетевикам неинтересно сотрудничать с небольшими производствами, так как они не смогут обеспечить магазины необходимым объемом.

Небольшие фабрики-кухни, располагающие на начальном этапе развития ограниченными площадями и возможностями, могут договориться с небольшими сетевыми магазинами или продуктовыми лавками.

Однако сегодня многие крупные ритейлеры пошли по пути создания собственных фабрик-кухонь, где выпускают готовую еду для своих магазинов и маркетплейсов. Ставка на собственные производства, наращивание ассортимента и объемов продукции под собственной маркой может привести к вытеснению с полок кулинарии сторонних поставщиков.

В заключении хочется добавить, что переход с одного формата реализации на другой – процесс длительный и финансово затратный. Поэтому выбирать направление движения производимого продукта нужно на этапе планирования проекта, чтобы уберечь себя от дополнительных расходов.

К печати подготовила Лилиана Бергер.