Иван Квасов: «Гости идут на атмосферу, продукт и концепт»

Многие начинающие рестораторы, открывая собственное заведение, естественно, надеются, что оно будет, как минимум, популярным, а еще лучше прибыльным. Но в жизни далеко не все так гладко, как порой бывает в рассказах коллег по бизнесу и на страницах книг... У каждого своя история. Однако у любого успеха есть слагаемые. Именно о них сегодня и говорит Иван Квасов, ресторатор, владелец гастрономического кафе TRUE TRUFF и компании «Консалтинг Общепит».   

— Все твердят: самое главное — найти проходное место. Сейчас ситуация изменилась: ресторанные проекты открывают не только на улицах и проспектах с большим трафиком, но и во дворах. Возможно, выбирают из того, что осталось.

Но согласитесь: если идея заведения и ее воплощение интересны людям, то им неважно, где оно находится. Идут на атмосферу, на продукт, на концепт, который хорошо реализован. Сейчас в любом случае локация неразрывно связана с целевой аудиторией проекта. Иными словами, можно выбрать правильную локацию, но не провести анализ конкурентной среды — не посмотреть, что у кого есть и по какой цене — и, в итоге, не попасть в продукт. Или наоборот: попасть в продукт, но поставить цену с потолка или ориентируясь на желания — свои, инвесторов, партнеров или управляющей компании. В результате — неуспех. А еще иногда слишком доверяют нанятому управляющему, на которого возлагают ответственность и наделяют полномочиями. Он полагается на собственные силы. И сам аудит не проводит, и к специалистам не обращается. Итог тот же.

Так что, даже при самой хорошей локации без аналитики не обойтись, ведь на ее основе нужно создавать и корректировать концепт.

  Если идея заведения и ее воплощение интересны людям, то им неважно, где оно находится.  

Создание концепции 

Много идей витает в воздухе. Кто-то привозит их из Европы. Но вот приживутся ли импортные задумки на российской земле — пока непонятно. Одного желания открыть заведение мало. Чтобы оно воплотилось в жизнь, а проект стал успешным — к вам выстраивалась очередь, о вас писали в СМИ и говорили в городе, и все это окупалось, порой, нужна корректировка концепции. Недостаточно хотеть самому, важно, зачем и кому еще это нужно.

Кстати, правильнее подбирать концепцию под локацию и даже под конкретное помещение, на основании аудита, на основании продуктовой линейки, на основании предпочтений целевой аудитории. Нужно отталкиваться от характеристик имеющихся квадратных метров, смотреть, что в них органически впишется.

А многие предприниматели в принятии решения опираются на свой опыт из другой, не ресторанной, сферы. Условно, есть колбасный бизнес или предприятие по переработке крабового мяса, и тут вспоминается, что человек всю жизнь мечтал открыть собственный ресторан.

Если вы не представляете ресторанную группу или управляющая компанию с соответствующими ресурсами, которая может себе позволить разработать и реализовать концепт практически в любом месте, каждый шаг нужно просчитывать заранее. Иначе воплотить задуманное в жизнь, скорее всего, не удастся.

Правильные партнеры 

Чтобы одиночке, да еще и новичку преуспеть в ресторанном бизнесе, ему необходимо найти правильного партнера — частное лицо или управляющую компанию. А найдя его, в первую очередь понять: готов ли человек отдаваться общему делу полностью. Если нет, ничего не получится. Ведь он не сможет сразу кардинально поменять свою жизнь. Возможно, это произойдет потом, станет ясно, что идея выстрелила.

Лучше, естественно, вступать в партнерство с теми, кто обладает опытом, связями, пониманием рынка, знает поставщиков, имеет представление о том, что заработает с высокой долей вероятности. Риск все равно существует. Ведь даже у именитых рестораторов есть проекты, которые не идут, не срабатывают, хотя у них есть все ресурсы, средства, команда, деньги, понимание, опыт. Но не выстреливает! Может быть, целевая аудитория неправильно определена.

Грамотные специалисты 

Вообще, дабы ресторанный проект был успешным, надо чтобы его реализацией занимались правильные люди, знающие тренды, понимающие логистику, видящие целевую аудиторию.

Они же, если что, помогут подобрать название. Для этого нужно знать локацию, формат, концепцию, портрет потенциального гостя, на которую это рассчитано. Понимать, что это за продукт. И только тогда можно думать об имени заведения.

Но повторюсь: делать это должны профессионалы. Не стоит жить по принципу: «я хочу, мне так видится».

А если «хочу», значит, принимаю решения, беру на себя ответственность, готов за это заплатить, нести риски и потом не задавать вопросов, почему не получилось.

Кадровый вопрос 

Как известно, кадры решают все. Найти достойных сотрудников проблема. Даже у серьезных игроков рынка из-за человеческого фактора буксуют проекты. Между тем, очень важно подобрать команду. Все это знают, но не у каждого получается найти и распознать. Так, отыскать достойного шеф-повара — целое дело.

Тем более, как обычно, хотят решить данную задачу быстро, за меньшие деньги с наименьшими потерями и красиво. А так не выходит. И еще: не имеет смысла делать ставку на шеф-повара и смотреть на него, как на истину в последней инстанции.

Невозможно открыться и сразу броситься в омут с головой. Сотрудников пока не знаешь, не понимаешь, как они себя проявят в конфликтной или трудной ситуации.

Считаю, если кандидат не подходит, не надо его нанимать, не надо идти на полумеры, искать ему применение в проекте при любых раскладах. Безусловно, бывает, скромные люди раскрываются. Однако адекватный человек или нет, сразу видно. Сразу чувствуется, подходит он для проекта или нет.

Конечно, все очень индивидуально и зависит от многих факторов: от опыта, от профессиональных и личных амбиций. Кстати, считаю правильным вовлечение ключевых персон, будь то управляющий или шеф-повар в партнерство в рамках проекта. Так, можно удовлетворить амбиции человека и дать ему возможность реализоваться, предоставить свободу действия. Тем самым, удастся привязать ключевого сотрудника к проекту, он будет ощущать себя причастным к бизнесу и поймет, что он не гастролер, и пришел не на два-три месяца.

Партнерство — это вопрос доверия и жадности. Да, на первый взгляд, владелец проекта недополучает 5–10% от гипотетической прибыли. Но если мы ее заложим и привяжем к определенным показателям KPI, другое дело.

Кто-то держит персонал в ежовых рукавицах, практикует штрафы. Но немало и тех, кто понимает: штрафовать бессмысленно. Лучше просто подобрать людей, которых не придется штрафовать. А потом стоит их научить, вложить в них деньги, а через какое-то время сделать партнерами по бизнесу.

Нужно понять одну простую вещь: бизнес открывается для того, чтобы он пошел. А поставив его однажды на рельсы и доведя все до автоматизма, дальше можно заниматься только реновацией, чуть-чуть видоизменять концепцию.

У нас просто нет таких ресторанных проектов, которым 120, 170 лет. Потому что рынок к этому еще не готов, и нет целевой аудитории.

  Невозможно открыться и сразу броситься в омут с головой. Сотрудников пока не знаешь, не понимаешь, как они себя проявят в конфликтной или трудной ситуации.  

Культура и Экономика 

В Европе, например, есть традиции, культура посещения ресторанов, средний класс, представители которого могут спокойно, если не ежедневно, о несколько раз в неделю ходить в рестораны. И с этим связаны бытовые привычки, уклад жизни. Во многих квартирах нет нормальной в нашем понимании кухни. Она и не нужна. Ведь цены в ресторанах и супермаркетах сопоставимы. На Западе очень длинные, очень дешевые, стабильные деньги. У нас такого пока нет, но мы постепенно идем к этому, если не будет никаких кризисов. Уверен: так или иначе, придем. Причем уже сейчас видно: Европу быстро догоняем.

Люди, приезжающие к нам из Америки и Европы, получают истинное удовольствие от сервиса, от продуктов, от воплощенных концепций.

Могучая чуйка 

Некоторые рестораторы утверждают: при открытии проектов важна интуиция. Она помогает понять, какое именно заведение будет успешным в том или ином помещении.

Это вполне возможно.

Кроме того, знаю тех, у кого в запасе множество концепций — отложенных, продуманных, подготовленных, ждущих своего инвестора, свое помещение, свою локацию 

Существует два подхода. Один увидел и, сломя голову, понесся пробивать стены, строить и подписал договор. А уже потом выясняются разные существенные детали, влияющие на развитие проекта. Другой смотрит договор, общается с собственником, узнает о нем все, проводит предварительную работу, анализ.

А чуйка это, безусловно, хорошо. Но ее тоже надо проверять. Иначе риск становится не 15–20%, а гораздо выше.

Промахи рестораторов 

Что касается ошибок, которые чаще всего допускают, открывая проект, то это неправильно выбранная, не проанализированная локация, финансовые просчеты, неграмотный подход к формированию команды, выбор неверных партнеров и не продуманный маркетинг.

Он тоже очень важен, потому что идею нового проекта нужно донести, его необходимо раскрутить, а профессионалов ресторанного маркетинга у нас в Петербурге не так много.

  Бизнес открывается для того, чтобы он пошел. А поставив его однажды на рельсы и доведя все до автоматизма, дальше можно заниматься только реновацией, чуть-чуть видоизменять концепцию  

Почему проект буксует 

А еще порой бывает так: вроде и ни одной из перечисленных ошибок не допустил, а заведение все равно не приносит прибыли. Что делать? В работающем ресторане достаточно сделать аудит, проверить внутреннюю отчетность, проанализировать общую ситуацию, посмотреть, какая публика и когда приходит, соответствует ли она выбранной целевой аудитории, оценить, как работает персонал, разберитесь с поставками. Для всего этого не нужно много времени. Иногда небольшие корректировки увеличивают доходы на 20%, а пересмотр отношений с поставщиками порой приводит к сокращению расходов на 30–40%.

А все потому, что в процесс аудита выясняется: управляющий, бар-менеджер или шеф-повар, лично заинтересованы в работе с теми или иными компаниями.

Исправив ситуацию, вполне реально получить рост доходов на 15–20%, а то и на 30% в течение двух месяцев.

Может как раз этих 20% собственнику или инвестор и не хватало? А он уже готов был закрыть заведения, устав вкладывать в него деньги…

Прогнозы на будущее 

Что произойдет на рынке через год-два? Не возьмусь предсказать. Основа всего — экономика. Если тот или иной проект будет экономически востребован и люди готовы за его услуги платить, тогда он будет жить и развиваться. Но если у нас те же морепродукты стоят космических денег как на них можно делать акцент в концепции заведения?

Могу только дать совет, опираясь на собственный опыт: стоит подбирать под ресторанный проект уже приспособленные помещения, с коммуникациями, вентиляцией, вытяжкой, с отделкой. И адекватными собственниками. Они — отдельная история. Всегда важно знать, кто владеет площадями. От этого, в частности, во многом зависят объемы инвестиций и окупаемость.

На самом деле, просчитать что-то нереально, если только проект уже или не сетевой. У него понятные характеристики. В противном случае, можно планировать, что удастся открыть ресторан за девять миллионов, а в итоге, открыться за двадцать. Можно планировать открыть заведение за два месяца, а в результате сделать это через 5 месяцев. Такое происходит сплошь и рядом. Бывает: проект, в который вложено 25 миллионов рублей закрывается спустя 3 месяца. А кто-то открывает заведение за 8 миллионов рублей, которые уже за первый год постепенно превращаются в 16–20 миллионов дополнительных вложений… Причем неизвестно, когда эта история закончится! И все потому, что изначально не было ни консалтинга, ни нормального управляющего, ни инвестиционного проекта, ни грамотного аудита. А сделай все это человек, может быть, и не вписался бы он в эту авантюру, не стал бы открывать ресторан, скажи ему опытный специалист или успешный ресторатор: в этом помещении ничего толкового не выйдет, а если и выйдет, то не за первоначальные 8 миллионов рублей.

Что будет в тренде? Возможно, крымская кухня. Правда неизвестно, сколько продлится поддержка региона на высоком уровне. Бургерные? В Москве и Петербурге они постепенно отходят на второй план. Но рынок большой, как минимум, есть нас еще пол-России. Точнее, даже вся страна, которая идет вслед за Москвой за Питером. Регионы будут насыщаться бургерными. А как иначе, если у нас очередь стоит в Black Star Burger!

Понятно, всегда есть суперуспешные проекты. Да, он очень быстро отбиваются. Но таких случаев — единицы. И благодаря ним, по рынку ходят байки и легенды, на которые ведутся начинающие рестораторы.

Записал Алексей Журавлев