Ресторатору, как шахматисту, надо предугадывать реакцию инвестора на несколько ходов вперед

Лучше уже на начальном этапе заключить письменную договоренность, но это не всегда возможно

Главное для этих людей – ресторатора и инвестора – договориться в самом начале отношений, причем сделать это предельно четко и ясно. Потому что потом, когда они вместе «уйдут в плавание», договариваться будет уже поздно и вряд ли возможно.

Обычно инвестор дает деньги и хочет, чтобы после некоего периода они вернулись к нему с каким-то процентом. Ресторатор просчитывает свое предприятие, удостоверяется, что исполнение этих требований вполне реально и берет на себя ответственность за реализацию проекта. Но в его требования к инвестору должны быть включены пункты, что тот может участвовать в проекте лишь контролируя процесс возврата инвестиций и как гость со стороны. Все требования инвестора высказываются в начале пути, и ресторатор оценивает, сможет он их выполнить или нет, обосновывая отказ.
Дальнейшие пожелания – «а давай-ка сделаем так!» и «я хотел бы видеть в меню это блюдо!» – должны восприниматься исключительно как пожелания обычного гостя и не могут рассматриваться руководством к действию.

Лучше всего уже на начальном этапе заключать с инвестором письменную договоренность, где прописывать все эти пункты досконально. Но я хочу заметить, что некоторым инвесторам – особенно частным и очень крупным, вращающимся где-нибудь в нефтегазовой отрасли, – напротив, будет обидно, когда им предлагают заключить договор: они увидят в этом момент недоверия.
Они привыкли решать дело быстро – ударили по рукам, работаем. Возможно, с ними надежнее договориться устно – опять же, заранее обговаривая все моменты. А есть инвесторы, работающие в инвестиционной компании, в фонде прямых инвестиций, которые все чаще и чаще приходят на ресторанный рынок. В этом случае, конечно, лучше предусмотреть все договорные обязательства.
Чтобы разобраться, как поступить в том или ином случае, ресторатор, я считаю, должен быть очень сильным психологом, разбирающимся в людях. Кроме того, несомненно, он должен владеть информацией о репутации того или иного инвестора – понимать, что у него за спиной, как до этого он реализовывал свои проекты, пусть даже не в ресторанном бизнесе.

Ясность в отношениях – прелюдия успеха

В любом случае, между инвестором и ресторатором существует контрольная точка – та концепция, которую ресторатор доносит и защищает перед инвестором. Это очень конкретная вещь: что за ресторан он планирует построить, в каком ценовом сегменте, с какой кухней, с каким шеф-поваром – словом, некая «начинка» проекта. И инвестор сразу должен сказать, что его устраивает, а что нет. Потому что не обговорили сразу шеф-повара – и ресторатор думал взять одного шефа, а инвестор уже пригласил своего протеже. Не проговорили конкретно ценовую планку – и ресторатор воспринимает фразу «средняя ценовая политика» как демократичную европейскую кухню, а инвестор видит американскую мраморную говядину. Это же, он рассуждает, не японское кобу-гю – вот, то мясо действительно дорого и премиум-класс! А американская «мраморка» – мы все ее знаем, она вполне доступна. И логика в этом рассуждении есть, только ресторатор ее не сразу увидел. Вот, уже и начались проблемы!

А когда все обговорено заранее и очень подробно, все со всем согласились, – это означает, что оба подписались под этим проектом. И уже вклиниться в момент процесса реализации будет сложнее. Поэтому ресторатору ни в коем случае нельзя чего-то недоговаривать в расчете, что «потом я незаметно это реализую»: одна только эта мысль уже является началом проблем. Детальное построение ресторана инвестору, может быть, и не нужно знать, но основные параметры – обязательно. И ясность здесь должна быть абсолютная.

Другое дело – иногда инвесторы не готовы слушать правду. Они привлекают ресторатора, рассказывая ему: «Проект открыли, но что-то не идет, что-то не складывается». Он начинает проводить аудит, исследование рынка и объясняет: «Выбрана неверная концепция, нужно менять то-то и то-то». А они смотрят обиженно и говорят: «Ну-у… Мы ожидали другого… Нет, менять мы не готовы». Тогда – зачем вам я? Поступайте как знаете.

Ресторатор, конечно, мог бы это предугадать и ввязаться в дело, пойдя у них на поводу. Но это была бы уже не очень хорошая игра с репутацией: если там действительно нужно все менять, то минимальные меры, которых ждут инвесторы, не помогут и заведение погибнет. Как и, соответственно, репутация. А если ресторатор просто набивает себе цену и, по сути, мошенничает, так как менять на самом деле нужно достаточно мало, то тогда пусть будет готов к тому, что инвестор потом начнет рассказывать: «Да, был тут у нас один… Хотел все менять. Но мы ему быстро мозги вправили!» Соответственно, и в этом случае репутация опять никакая.

Активное руководство владельца может потопить успешный проект

А репутация для ресторатора важна точно так же, как и для инвестора. Сегодня я наблюдаю тенденцию к специализации рынка. Те или иные люди специализируются не просто на ресторанном бизнесе, а не конкретных направлениях – на рыбных ресторанах, мясных, кофейнях и так далее. И инвестору важно понять, какая у человека специализация, что он делает лучше всего, в чем его сильная сторона. И когда он это выясняет, важно, чтобы он смог этому человеку доверять как профессионалу.

Иногда бывает так, что проект успешно открыт и работает, деньги инвестору поступают регулярно, но ему вдруг становится скучно. Он внезапно решает: я же владелец! Я тоже имею право руководить заведением! И начинает руководить.

Это худшее, что может случиться с успешным проектом. Потому что когда владелец начинает решать, сколько рулонов туалетной бумаги закупать на неделю, – теряются все. И в подавляющем большинстве случаев в этом отлаженном механизме под названием «успешный ресторан» начинают происходить сбои. Потому что ни один сотрудник в этом случае точно не понимает, что по-прежнему вправе решить он, а что теперь будет решать сам владелец лично. И чаще всего на откуп владельцу отдается все. И успешный ресторан идет ко дну.

Ничего не хочу сказать: да, инвестор является владельцем бизнеса. Да, он может заинтересоваться – а почему это ресторан так много денег тратит на покупку бумаги? Для ответа на этот, возможно, действительно важный для владельца вопрос у него есть ресторатор. Который обязан объяснить специфику покупки бумаги. Другое дело, до человека, у которого основным бизнесом является строительство или нефтегазовая промышленность, очень трудно донести, что в туалете заведения премиум-класса должен быть не воздухозаборник, а свежие полотенца. Именно потому, что это ресторан дорогого сегмента. А владелец оперирует цифрами: воздухозаборник обойдется дешевле, поставим – и забудем! Это, кстати, больше касается даже не ресторатора-нефтепромышленника, периодически бывающего в разных странах и ужинающего в ресторанах высокого уровня, а как раз инвесторов, действующих в рамках каких-то инвестиционных фондов: для них не важно, что за бизнес, для них определяющими являются цифры. Но и с ними надо разговаривать, и им можно объяснять!

А в целом, ресторатору надо оставить все эмоции, быть более прагматичным и, как шахматисту, предугадывать реакцию инвестора на несколько ходов вперед.